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Die umfassende Digitalisierung verändert auch die Welt im Einkauf. Doch noch wird der Einkauf 4.0 (zu) zurückhaltend umgesetzt.

von Prof. Dr. Florian C. Kleemann

Seit Jahren kennt der Online-Handel nur eine Richtung: steil wachsend. Immer breiter werden die verfügbaren Sortimente, immer schneller die Lieferzeiten und immer ausgefeilter sowie kundenspezifischer die Angebote. Konstant zweistellige Wachstumsraten sind ein exzellenter Beleg dafür, dass die Digitalisierung des Einzelhandels schon längst weit fortgeschritten ist. Dagegen zeigen sich im B2B-Umfeld noch deutliche Rückstände.

So zurückhaltend das produzierende Gewerbe auf die Digitalisierung in Form der „Industrie 4.0“ reagiert hat, so vorsichtig ist man auch beim Einsatz elektronischer Systeme – auch für die Beschaffung der benötigten Materialien und Dienstleistungen. Doch auch hier ist ein steigendes Interesse daran, inwieweit die Digitalisierung den industriellen Einkauf verändert, festzustellen.

Doch wie beeinflusst die digitale Revolution die Beschaffungsfunktion – und welche Potenziale bestehen insbesondere für den E-Commerce? Dieser Frage geht der folgende Beitrag nach, in dem Grundlagen einer digitalisierten Beschaffung vorgestellt und deren potenzielle Anwendungsfelder im B2B-Handel skizziert werden.

Geht man davon aus, dass die Industrie 4.0 umfassende Vernetzung, Echtzeit-Kommunikation und intelligente Systeme als Kerninhalte hat, liegt es nahe, diese Aspekte auch mit einem Einkauf 4.0 zu assoziieren: Lieferanten und deren Produkte werden in eine übergreifende Systemlandschaft eingebunden, in der Daten (z. B. Bedarfsmengen, Bestellungen) im Moment ihres Entstehens an den jeweiligen Adressaten übermittelt werden.

Beschaffungsentscheidungen werden dabei von künstlicher Intelligenz unterstützt – durch Big-Data-basierte Analysen, autonom ablaufende Vorgänge oder lernende Prognosen. Hieraus, sowie mit der rasant fortschreitenden Entwicklung von begleitenden Technologien (z. B. IT, Robotik), sind eine Vielzahl von Anwendungsmöglichkeiten entstanden, die auch den industriellen Online-Handel „revolutionieren“ können.


Wahrheit oder Wunschtraum – Shopping like Amazon im B2B-Einkauf?


Anwendungsmöglichkeiten des Einkaufs 4.0

Graphical User-Interface, Virtual & Augmented Reality
Als Anwender elektronischer, häufig ERP-basierter Katalog- und Marktplatzlösungen im B2B-Umfeld fällt eines buchstäblich „ins Auge“: Die Nutzeroberflächen sind oft sehr schlicht, alles andere als dazu angelegt, breite Nutzerschichten anzusprechen. Allzu oft muss der Einkauf noch unterstützen oder gar Bestellungen selbst erstellen. In der Folge ergeben sich hohe Prozesskosten und eine Überlastung des Einkaufs mit nicht wertschöpfenden Tätigkeiten.

Doch warum nicht den B2C-Online-Handel als Vorbild nehmen? Ansprechende, intuitive Shop-Designs, umfassende Produktinformationen und nicht zuletzt die Möglichkeit, Waren mittels 360-Grad-Ansicht sogar virtuell zu inspizieren – solche und weitere Beispiele können auch den Weg für die industrielle Beschaffung weisen. Auch wenn die Volumina geringer und die Produkte komplexer sind: Die technologischen Möglichkeiten, auch B2B-orientierte Beschaffungslösungen nutzerfreundlicher und attraktiver zu gestalten, sind längst vorhanden.

Intelligente Funktionalitäten für Kataloge & Marktplätze
Ähnlich wie bei den grafischen Oberflächen sind Privatnutzer bei der Suche nach Artikeln im Internet bzw. in einem Online-Shop hohen Komfort gewöhnt: Schreibfehler werden korrigiert, verwandte Begriffe ergänzt oder ähnliche Artikel vorgeschlagen. Bei der Nutzung einer Suchmaschine muss man nicht einmal einen bestimmten Shop ansteuern, um fündig zu werden.

Im B2B-Umfeld dagegen führen bei vielen Katalogen selbst kleine Tippfehler zu ausbleibenden Suchergebnissen, für verschiedene Kataloge bestehen unterschiedliche Log-ins etc. Das muss aber nicht so bleiben: anbieterübergreifende, intelligente Suchfunktionen erleichtern die Produktsuche auch für Business-User. Vorschlagsfunktionen für wiederkehrende Bedarfe, ggf. sogar analytisch mit dem bisherigen Verbrauchsverhalten gekoppelt, können wiederum den Bestellvorgang wesentlich beschleunigen – und somit die Prozesskosten deutlich senken.

Vernetzung / Lieferantenanbindung
Doch nicht nur am „Front End“ von B2B-Onlinelösungen gibt es Handlungsbedarf bzw. Potenziale. Bisher werden vor allem C-Teile bzw. kleinteilige Bedarfe über Kataloge, ähnlich auch bei Marktplätzen, gekauft. Komplexere bzw. spezifischere Bedarfe werden überwiegend noch in klassischen Bestellprozessen abgewickelt. Die Möglichkeit einer umfassenden informationstechnischen Anbindung („EDI“) wird aufgrund des Umsetzungsaufwandes oft gescheut und wenn, nur bei Toplieferanten hingenommen.

Angetrieben vom Anspruch einer besseren Vernetzung in der Industrie 4.0 ergibt sich eine zunehmende Standardisierung von IT-Lösungen und Daten. Selbst wenn ein wirklich einheitlicher Datenstandard noch in weiter Ferne liegt: Big-Data-Applikationen vereinfachen die Vereinheitlichung von Daten aus unterschiedlichen Quellen drastisch. Intelligente, modulare IT-Lösungen reduzieren die Aufwände für die System-Anbindung von Lieferanten noch einmal zusätzlich. Diese Vorteile gelten sowohl für ERP-Systeme als auch für elektronische Kataloge, wo neue Sortimente und Anbieter so viel leichter angebunden werden können.

Value-Added-Services / 3-D-Druck
Ein wesentlicher Unterschied des Einkaufs 4.0 gegenüber traditionellen E-Procurement-Ansätzen liegt auch im Umfang der Veränderungen. Nicht mehr nur, wie eingekauft wird (= Prozesse), sondern auch was (= Objekte) wird sich verändern. Ein typisches Beispiel sind die Potenziale des 3-D-Drucks, durch den klassische, aufwendige Fertigungsverfahren für geringe Losgrößen eines Produktes durch ein hochflexibles Verfahren ersetzt werden.

Hierdurch wird nicht nur eine schrittweise Substitution der beschafften Güter ermöglicht (z. B. leichtere Bauteile, komplexere Formgebung). Zudem ergeben sich für Lieferanten auch neue Geschäftsmodelle. So z. B. ein onlinebasierter 3-D-Druck-Service, bei dem Industriekunden komplexe Bauteile nach eigenen Vorgaben konstruieren und herstellen lassen können. Auch hier sind endverbraucherorientierte 3-D-Druck-Shops als Vorbild zu nennen. Die höheren Ansprüche industrieller Kunden an Qualität, Präzision und Zuverlässigkeit müssen jedoch berücksichtigt werden.


Key-Facts / Ergebnisse Studie
Vor wenigen Jahren wurden Digitalisierung und Industrie 4.0 als „Hype“ abgetan – heute undenkbar. Trotzdem setzten Florian C. Kleemann und Andreas H. Glas das Forschungsprojekt „Smart Procurement & Supply Management“ auf, um die Auswirkungen der Industrie 4.0 auf den Einkauf zu untersuchen. Wesentliche Ergebnisse der interviewbasierten Studie waren:
Erwartung hoher Prozesseffizienzen, vor allem bei operativen Prozessen
Steigende Anforderungen an das Einkaufspersonal
Wandel der Einkaufsrolle zum Prozessmanager
Kritik an fehlenden Impulsen aus der Lieferantenbasis, z. T. auch den eigenen Unternehmen
Ausgeprägte Vorbehalte in Rechtsund Datensicherheitsfragen
Diese und weitere Inhalte sind im gemeinsam mit Andreas H. Glas verfassten Kompaktbuch „Einkauf 4.0: Digitale Transformation der Beschaffung“ 2017 im Springer-Verlag erschienen.

Ausblick

Die vorangegangenen Ausführungen haben gezeigt: Industrie-4.0-Anwendungsbeispiele, aus denen sich für Handel bzw. Lieferanten sowie den industriellen Einkauf Potenziale und neue Ansätze ergeben, sind reichlich vorhanden. Und dabei handelt es sich keineswegs um reine Zukunftsmusik: Konzepte wie autonome Nachbestellung von Druckertonern, Webcam-überwachte Kleinteilbehälter mit selbstständiger Wiederbefüllung oder „Prescriptive Maintenance“ von Produktionsanlagen sind mittlerweile solide etablierte, innovative Beschaffungskonzepte.

Natürlich gibt es auch noch Herausforderungen zu bewältigen, sei es die Reife der erforderlichen IT-Technologien oder Fragestellungen rund um die Datensicherheit. Am Ende werden jedoch diejenigen Unternehmen erfolgreich sein, die Digitalisierung aktiv angehen – sei es auf der Lieferantenseite durch Anpassung der Geschäftsmodelle oder, auf Einkaufsseite, durch gezielte Nutzung vorhandener Produkt- bzw. Prozessinnovationen. Ein strategisch fundierter Ansatz bietet dabei den Vorteil, zielorientiert Erfolgspotenziale zu heben – und nicht kurzfristigen Trends aufzusitzen. Die Besonderheiten der industriellen Beschaffung sollten jedenfalls kein Hinderungsgrund sein, das Thema „Einkauf 4.0“ voranzutreiben. //

Autorenvita: Prof. Dr. Florian C. Kleemann

Prof. Dr. Florian C. Kleemann beschreibt die umfassende Digitalisierung in den Einkaufsprozessen der Unternehmen. Doch noch wird der Einkauf 4.0 (zu) zurückhaltend umgesetzt.

Neue Supply-Chain: Wie verändert der 3-D-Druck die Lieferketten und was bedeutet das für den stationären Handel?
von Prof. Dr. Welf Wawers
Die schnell anwachsende Verwendung der additiven Fertigungsverfahren, auch als 3-D-Druck bezeichnet, revolutioniert die Fertigungstechnik von Grund auf und eröffnet der Konstruktionstechnik bislang ungeahnte Möglichkeiten. Mit der Qualifizierung immer neuer Materialien für den 3-D-Druck dringen die Verfahren auch in immer neue Produkte vor, seien diese aus Kunststoffen, Metallen oder sogar Proteinen aufgebaut. Und die Verfahren wachsen rasant, laut einer Studie von PwC Strategy& vom Januar 2018 wird das Marktvolumen für gedruckte Produkte bis 2030 auf 22,6 Milliarden Euro ansteigen und sich damit fast verzehnfachen. Die damit einhergehenden tiefgreifenden Veränderungen der gesamten Wertschöpfungskette eines Produkts betreffen auch den Handel und den weltweiten Warenverkehr, also die globalen und lokalen Lieferketten.
Bis zu 10 000 Einzelteile sind in einem modernen Pkw verbaut. Etliche dieser Einzelteile werden bei einem Modellwechsel zwar in die nächste Generation mit übernommen, trotzdem gibt es einige Hundert oder sogar Tausende Teile, die nur noch für den After-Market produziert werden. Berücksichtigt man den allgemein immer kürzeren Produktlebenszyklus, der z. B. bei Fahrzeugen von im Schnitt acht Jahren in den 1970er-Jahren auf drei in den 1990er-Jahren gesunken ist, kumuliert sich hier ein enormer Aufwand für die Produktion, die Lagerhaltung und die Lieferung von Bauteilen, die im Laufe der Zeit immer seltener nachgefragt werden. Zur Verfügung halten muss der Hersteller diese Bauteile allerdings. So besagt in Deutschland beispielsweise die Rechtsprechung, dass Ersatzteile für einen Zeitraum von mind. zwölf Jahren nach Auslieferung des letzten Fahrzeugs einer Modellreihe bereitgestellt werden müssen. Aus Prestigegründen gehen die Hersteller aber selbst oft weit über die zwölf Jahre hinaus, man denke nur an den VW Käfer oder den Mercedes /8.

Dieser Artikel stammt aus dem „Handbuch Handel mit Zukunft“. Lesen Sie hier weiter…

Reportage: Material- und Informationsfluss müssen im Zeitalter der Digitalisierung neu ausgerichtet werden. Logistik und IT werden zum Innovationstreiber für den Wirtschaftsstandort Deutschland
 
Die Transport- und Logistikbranche nimmt eine Schlüsselposition in der digitalen Transformation ein, da sie an jedem Schritt, an dem Waren bewegt werden, beteiligt ist. Mit dem Einsatz neuer Technologien können Marktteilnehmer dieser Rolle gerecht werden. Doch die Anforderungen liegen hoch, denn die digitale Verschmelzung von IT- und Produktionsanlagen mit Logistikprozessen birgt gleichermaßen Chancen und Risiken.
In Form von Fallbeispielen, Gastbeiträgen und Inter-views zeigen Vorreiter der Branche, wie Logistikprozes-se in Zeiten von IIoT, E-Commerce und Globalisierung transparent und intelligent werden. Eine Smarte Supply Chain, die alle Beteiligten vernetzt und Schritt für Schritt in digitale Ökosysteme integriert.
Die TREND-REPORT-Redaktion erörtert die zunehmend wichtige Rolle der Logistik-Branche als Wegbereiter in eine Smart Service Welt.
 

Themen und Inhalte:

Logistik-IT und Industrie 4.0
Logistik ist das Nervensystem zukünftiger Wertschöpfungsnetze.
Tag der Logistik / BVL
Eine zukunftssichere und facettenreiche Branche öffnet Ihre Türen.
Intralogistik optimiert
Smarte Technologien, Automatisierung, KI und Roboter für Lagerlogistik 4.0.
Connected Supply Chain
Intelligente Steuerung flexibler Wertschöpfungsketten
E-Commerce und Handel
Mehr als nur Kontraktlogistik und Fulfillment.
E-Logistik-Lösungen
ERP-/PPS Systeme, SCM-Systeme, TMS-Systeme, WMS-Systeme, Barcode, RFID, Sensornetzwerke
Digitale Ökosysteme
Vernetzte Plattformen für die Logistik der Zukunft.
Big Data und Cloud
Enabler für agile Wertschöpfungsketten.
Urbane Logistik
Intelligente und nachhaltige Lösungen für die „Letzte Meile“
 
Hier können Sie das vollständige Themenexposé herunterladen
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TREND-REPORT-Redakteur Bernhard Haselbauer (re.) sprach mit Kai Derda, Country General Manager der Chep Deutschland GmbH, über die Digitalisierung des stationären Handels und die Zukunft von Display-Promotions.
Herr Derda, wie hat sich Ihr Unternehmen und damit auch Ihre Lösungen für Ihre Kunden durch die Digitalisierung in den letzten Jahren verändert?
Ein maßgeblicher Schritt war sicherlich, dass wir unser Unternehmen neu definiert haben: weg von der Firma, die Paletten vermietet, hin zu einem lösungsorientierten Serviceanbieter. Dabei spielt das Thema Digitalisierung eine große Rolle. Mit unserer Viertelpalette, die wir mit Beacons ausgestattet haben, transformieren wir die Palette vom reinen Ladungsträger zum interaktiven Informationsträger. Dadurch generieren wir auch neue Einsatzmöglichkeiten.
Wenn Sie die Beacon-Technologie auf Basis Ihrer Viertelpalette anbieten, gibt es dazu auch ein Computersystem, das unterstützt, Ware auch entsprechend zu verfolgen im Kontext der Supply Chain? Muss ich mir das selbst installieren oder bieten Sie diese Mehrwert-Services an?
Unser Mutterkonzern Brambles hat dieses Jahr mit BXB Digital eine neue Firma gegründet, die sich genau mit diesem Thema beschäftigt: Wie können wir aus den Daten für unsere Kunden einen echten Mehrwert generieren? Klare Aussage unserer Kunden ist: „Wir haben sehr viele Daten, aber wir benötigen Informationen. “BXB Digital unterstützt CHEP dabei, seinen Kunden die in der Supply Chain generierten Daten in entsprechenden Dashboards zur Verfügung zu stellen. Daraus können sie dann die für sie relevanten Daten und Informationen extrahieren.
Welche Lösungen und Möglichkeiten können Ihre Kunden umsetzen, die jetzt z.B. die neue Technologie zum Einsatz bringen? Können Sie Kosten einsparen, sind sie eher in der Lage Ihre Ware zu tracken, vor allem in Lagerhäusern – wie kann ich mir das vorstellen?
Bisher war die Supply Chain wenig transparent, was sich durch den Einsatz von Beacons schlagartig ändert: durch Echtzeitdaten erhalten unsere Kunden – also sowohl der Handel als auch die Industrie – eine deutlich verbesserte Transparenz, was beim Lager anfängt und auf der Verkaufsfläche endet. Für gewöhnlich driften tatsächliche Nachfrage und Bestellmengen im Verlauf von Absatz- und Beschaffungsmarkt immer weiter auseinander. Die Folgen sind entweder unnötig hohe oder zu niedrige Lagerbestände, was letztendlich kostet. Mit Promotion Tracking³ können Informationen über Liefer- und Abverkaufsstatus in Echtzeit abgerufen und geteilt werden. Dadurch werden zusätzliche Lieferungen genauer planbar, Bestellmengen für Folgeaktionen besser kalkulierbar und im Endeffekt die Transport- und Lagerkosten gesenkt.
Sie tauschen aber auch die Paletten wieder aus, nach dem Pooling-Prinzip?
Genau. Beim Pooling läuft die Palette im Rundlauf von CHEP zum Service Center zur Industrie in den Handel und dann wieder zurück. Das gibt uns die Möglichkeit, die Technik, die wir in der Palette verbaut haben, entsprechend zu warten.
Und was für weitere Möglichkeiten ergeben sich daraus für unsere Kunden? Den Promotion-Bereich kenne ich sehr gut aus meiner eigenen Erfahrung als Vertriebsverantwortlicher im Handel bei Aldi-Süd und Real. Industrie und Handel hatten wie gesagt bisher relativ wenig Transparenz über den Erfolg von Display-Promotions.
Mit unserer Lösung Promotion Tracking³ gehen wir jetzt dieses Problem an und erhöhen nicht nur die Transparenz, sondern auch die Effizienz von Promotions. Vom Co-Packing, also wenn die Palette gepackt wird, bis zum Abverkaufam POS erlangen wir mithilfe der neuen Technologie Transparenz darüber, wie der Abverkauf und die Performance der Promotion verlaufen.
Das heißt, Sie würden dann auch ganz genau sehen, wie lange die Ware auf der Palette im Verkaufsraum steht, wann die Ware weggeht, wann nachgeholt werden muss, und so sorgen Sie für einen optimalen Abverkauf, auf jeden Fall was den Nachschub betrifft?
Genau. Es gibt hier zwei Ansatzpunkte. Der erste ist die Transparenz. Mit unserer Technologie können wir darstellen, wenn eine Palette – z. B. am Montagmorgen zu Promotion-Beginn – nicht rechtzeitig auf der Verkaufsfläche ist. In einem solchen Fall wird ein entsprechender Alarm ausgelöst, der dem Filialleiter sagt: „Du hast eine Palette im Backstore, bring sie in den Frontstore. “Untersuchungen der Metro-Group haben gezeigt, dass 18 % der Display-Promotions am Montagmorgen nicht rechtzeitig auf der Verkaufsfläche sind. 7% landen erst gar nicht in der Filiale und 11% befinden sich im Backstore aber nicht im Frontstore. Das deckt sich auch mit meiner eigenen Erfahrung als Geschäftsleiter bei Real: Da gehen Sie am Montagmorgen mit dem Handzettel durch die Filiale und schauen ob alle Promotions da sind. Sie haben dann nur einen Snapshot des Tages, aber keine Informationen darüber, wie der Abverkauf über die Woche verläuft, was eine sehr wichtige Kenngröße ist: Hieraus ziehe ich wichtige Informationen für die nächste Promotion, die drei Monate später stattfindet. Ich muss also wissen, wie erfolgreich die letzte Promotion war, wie die Durchführung verlaufen ist, wie viel verkauft wurde, und ob ich nächstes Mal mehr oder weniger Ware bestellen muss.

Gelungene Transformation: TREND-REPORT-Redakteur Bernhard Haselbauer (re.) sprach mit Kai Derda, Country General Manager der Chep Deutschland GmbH, über die Digitalisierung des stationären Handels und die Zukunft von Display-Promotions.

Ich bin Kunde und setze Ihre Lösung ein. Logge ich mich im Internet ein um Daten einzusehen, die von der Palette geliefert werden? Wie funktioniert das?
Wir haben eine webbasierte Benutzeroberfläche, auf der sich unsere Kunden einloggen und auf der sie dann genau die Durchführung der Promotion nachverfolgen können. Auf diese Weise ist nachvollziehbar, wieviele Paletten zu welchem Zeitpunkt an welcher Stelle der Supply Chain sind. Auch der Abverkauf lässt sich sogenau nachverfolgen.
Sehen die Nutzer einen Plan vom Laden wo die Palette steht? Ich nehme an hier spielen auch Geodaten eine Rolle?
In der ersten Testphase haben wir von Real das Store-Layout bekommen. Wir wissen dadurch ganz genau, wie der Store aufgebaut ist und können durch die Lokalisierung der Palette auch exakt sagen, an welcher Stelle sich die Paletteim Store befindet.
Als komplette Indoor-Location?
Genau, was wieder zwei Vorteile bringt. Zum einen können Sie mit der Platzierung der Palette experimentieren, um eine Korrelation zwischen Platzierung und Abverkauf zu erkennen.  Wenn sie die Palette hinter dem Drehkreuz oder dem Eingang des Stores platziert haben, erreichen Sie einen anderen Abverkauf, als wenn sie sie anderswo im Store platzieren.
Also wo die wichtigsten und besten Verkaufsflächen sind?
Ja, das stimmt. Sie können natürlich über die Abverkaufs-Daten noch weitere Informationen generieren. Eine zweite Möglichkeit ist natürlich, dass Absprachen zwischen Handel und Industrie festlegen, wo sich die Industrie beim Handel einbucht. Es werden also bestimmte Platzierungen vordefiniert und dann wird geprüft, ob sie am Ende auch entsprechend umgesetzt wurden.
Wie agil kann die Supply Chain gestaltet werden? Wenn ich Daten sofort sehe, kann ich sofort reagieren, wenn etwas nicht stimmt?
Das ist das Problem dem Handel und Industrie gegenüberstehen. Derzeit sind noch keine Echtzeit-Daten verfügbar. Wenn Sie morgen einen Alert von uns bekommen, dass die Palette nicht auf der Verkaufsfläche ist, dann können Sie sofort reagieren. Sie können sicherstellen, dass der Umsatz, so wie er generiert werden soll, auch generiert werden kann. Wenn die Palette im Lager steht, können Sie keinen Umsatz machen.
Der zweite Aspekt betrifft die Systematik. Bei Display-Promotions ist die Supply Chain in der Regel so aufgebaut, dass Sie eigentlich während der Promotion-Woche keine Chance haben, Ware nachzubestellen. Denn die Displays mit Werbeware werden normalerweise komplett an die Filialen ausgeliefert, so dass kein zusätzlicher Bestand im Zentrallager vorhanden ist.
Sind die Abverkäufe zu stark, droht eine Out-of-Stock-Situation. Lassen Sie mich dies so erklären: Wenn die Ware auf dem Display ausgeht, macht der Kunde den Schritt zum Regal. Doch auch die Menge im Regal ist begrenzt, was dazu führt, dass es schnell zu Out-of-Stock-Situationen kommt, die dann zu Umsatzverlusten führen.
Mit unserem System Promotion Tracking³ und den damit erzeugten Echtzeit-Daten verläuft dieses Szenario anders: Das Handelsunternehmen schickt nicht alle verfügbaren Displays in die Filialen, sondern behält einen Restbestand von etwa 20 % im Zentrallager vor. Über die Daten aus Promotion Tracking³ weiß das Handelsunternehmen, wie die Abverkäufe verlaufen. Ist das Display leer, kann man sofort reagieren und Nachschub in die Filialen bringen. Das war bisher nicht möglich.
Gibt es eine digitale, managbare Plattform, um gewohnte Daten an bestehende IT-Landschaften zu übergeben und zu analysieren? Sie sagten eben, es gibt eine Weboberfläche, wo sich alles timen lässt. Wie sieht es aus, wenn der Kunde aus Ihrer Anwendung heraus für sein CRM-System Daten herausziehen möchte?
Grundsätzlich werden wir die Daten natürlich so aufbereiten, dass sie den gängigen Standards entsprechen. Dies bedeutet, dass unsere Kunden die Daten mit Schnittstellenfunktionen auchentsprechend weiter nutzen können.
Unser vorrangiges Ziel ist aber, nicht nur Daten zur Verfügung zu stellen, sondern ausgewertete Informationen. Wir hören von vielen unserer Kunden, dass sie Daten im Überfluss haben, mit diesen aber nicht arbeiten können, da konkrete Informationen fehlen. Das ist ganz klar der Anspruch unserer Kunden.
Wie ich eben gesehen habe, gibt es auch eine Interaktion am POS. Wollen Sie dazu ein paar Worte sagen?
Das ist eine sehr spannende Geschichte, die sich eigentlich erst im weiteren Verlauf der Entwicklung ergeben hat. Im Rahmen der Vorstellung unserer Idee sind wir mit der Firma Payback in Kontakt gekommen. Es war sehr interessant, dass Payback hier für sich die Chance erkannt hat, mit seinen Coupons näher an den Kunden heranzutreten und so den direkten Schritt an den POS zu machen. Das wird durch Promotion Tracking³ gewährleistet. Unsere Palette ist direkt mit der Ware verbunden –Sie kommen also nie so nah an die Ware wie mit unserer Palette. Das war die Idee, die damals entwickelt wurde: den Beacon auch dafür zu nutzen, um eine Interaktion zwischen Payback und den Kunden zu generieren. Wie funktioniert das? Payback schickt heute elektronische Coupons an das Smartphone der Payback-Kunden. In der Woche vor der Aktionerhalten diese den Coupon direkt auf das Handy gesendet und gehen dann z. B. am Wochenende einkaufen. Wenn die Payback-App auf dem Smartphone dann Kontakt mit dem Beacon aufnimmt, überprüft das Payback-System nochmal, ob ein Coupon an den Kunden verschickt wurde. Hat dieser den Coupon erhalten, wird er sobald er sich der Ware nähert durch eine Push-Nachricht an die Promotion erinnert. Das funktioniert in einem Umkreis von 5 bis 8 Meter um das Display.
Die Ergebnisse, die wir damit erzielt haben, waren gigantisch.Die Interaktion ist eine Win-win-Situation für alle Beteiligten. Payback verzeichnete eine wesentlich höhere Einlöse-Quote von Coupons. Der Handel und die Industrie generierten insgesamt mehr Umsatz. Zuletzt können wir bei CHEP eine Palette schneller wiedervermieten, wenn diese zügig abverkauft ist.
Datenschutztechnisch ist ja eigentlich alles geregelt. Können Sie bei Ihren Kunden Umsatzsteigerungen durch die neue Technologie generieren?
Ja. Wir haben festgestellt, dass sich die Käuferquote insbesondere durch die Direktansprache der Kunden im Markt nahezu verdoppelt hat. Im Vergleich zur herkömmlichen Bewerbung der Promotion mit Coupons haben wir eine 88-prozentige Steigerung erzielt. Mit dieser enormen Steigerung hatte keiner gerechnet. Dies zeigt, wieviel Potenzial in dieser Lösung steckt.
Ein zweites Ergebnis der Interaktion ist, dass diejenigen Kunden, die Ware von der Promotion kauften, im Durchschnitt auch mehr Artikel erworben und damit mehr Geld ausgegeben haben. Auch hier wurde mit einer Steigerung um über 100 % der Umsatz mehr als verdoppelt. Wir haben mit unseren Partnern in der Gruppe diskutiert, woran diese enorme Steigerung liegen kann.
Vielleicht haben die Verbraucher auch Spaß an der funktionierenden Technik.
Unsere Theorie ist, dass je näher eine Information über eine Verkaufsaktion an den Kaufakt tritt und je kürzer die zeitliche und räumliche Distanz ist, desto besser wirkt die Promotion.
Wir wird sich Ihrer Meinung nach das Einkaufsverhalten im Kontext der Automatisierung in Zukunft für Kunden und Händler entwickeln? Sie sind ja jetzt schon in einem recht innovativen Bereich, wird es noch innovativer, gibt es noch Steigerungen in dem Kontext oder wartet man erst ab, bis sich überhaupt erstmal diese Technologie durchgesetzt hat?
Das Smartphone ist heute nicht mehr wegzudenken. Auf dem ECR-Tag, auf dem wir vor Kurzem den ECR Award gewonnen haben, hat jemand behauptet, die Deutschen haben mehr Smartphones als Zahnbürsten. Das ist die Welt, in der wir leben. Das Smartphone ist zu einem ganz normalen Alltagsinstrument geworden. Funktionen, wie zum Beispiel die Payback App, werden dafür sorgen, dass das Smartphone im Lebensmittel-Einzelhandel zum täglichen Begleiter wird. Wir sprechen ja auch über Themen wie freies WLAN für Kunden. Wenn diese Entwicklungen noch voranschreiten, wird sich das Einkaufsverhalten weiter verändern. Ein Stück weit sind dem Ganzen natürlich auch Grenzen gesetzt. Sie können Kunden am POS z. B. nicht 15 verschiedene Push-Notes zuschicken.
Aber man hat ja jetzt mit Payback auch die genauen Vorlieben, man weiß wo die Coupons eingelöst werden., deshalb ist es ja von da her – vom Produkt, den Kunden genau auf seine Schiene anzusprechen
Das A und O ist, dass diese Informationen für den Kunden relevant sind.
Herr Derda, was halten Sie von der Theorie. Wenn sich in Zukunft die Einkaufsprozesse automatisieren, gerade eben im Einzelhandel, d.h. unsere persönlichen, täglichen Einkäufe, sodass vielleicht irgendwann der Prozess vorkommt, ich geh mit meinem Smartphone los, und lasse einkaufen für mich, da gibt es ja schon diesen Dash-Button. Was meinen Sie, werden die Produkte des Einzelhandels damit verwässert, weil die Marke nicht mehr nach vorne tritt, da die „Technik“ für mich einkauft. Haben Sie da eine Meinung dazu oder?
Ich denke, dass sich dieses Zukunftsszenario eher nicht verwirklichen wird. Ich sehe den Trend, dass immer mehr Markenprodukte bei Discountern gelistet werden. Zum einen wird versucht, Kunden über die Marke in die Discounter zu holen. Zum anderen geschieht das durch neue Technologien. Bisher hatte der Handel die Hoheit am POS. Durch neue Technologien erhält die Industrie in Zukunft die Möglichkeit, wieder mehr in die Kommunikationshoheit am POS einzugreifen und dementsprechend ihre Marken zu positionieren. Vor diesem Hintergrund sehe ich durchaus einen der Verwässerung entgegengesetzten Trend, nämlich dass Marken wieder vermehrt in den Vordergrund rücken.
Sie haben den ECR Award gewonnen. Welche Erfahrungen haben Sie aus dem Referenzprojekt mit Ihren Partnern gewonnen und wie bringen Sie diese in zukünftige Projekt ein?
Unser eindeutiges Erfolgsrezept war, dass wir wirklich auf Augenhöhe agiert haben.  Alle Partner hatten ein gemeinsames  Ziel vor Augen: Promotion Tracking³ bis zur Marktreife zu bringen. Es sollte also nicht nur bei einem Projekt bleiben: wir waren alle überzeugt, dass Promotion Tracking³ auch in der Praxis erfolgreich umzusetzen ist. Wir haben eine gemeinsame Sprache gesprochen, und wussten auch relativ gut wo die Probleme sind und wie wir diese Probleme angreifen müssen.
 
Sehr geehrter Herr Derda, vielen Dank für das Interview!
 
Den exklusiven Beitrag zu dem geführten Interview finden Sie hier:
Weitere Informationen unter:
www.chep.com

Material- und Informationsfluss müssen im Zeitalter der Digitalisierung neu ausgerichtet werden. Logistik und IT als Innovationstreiber für den Wirtschaftsstandort Deutschland
Keine Industrie 4.0 ohne Logistik 4.0. Die übergreifende Automatisierung und Optimierung, von Waren- und Informationsflüssen in der Logistik wird zur Pflicht, will man den Herausforderungen die M-Commerce, IoT oder Same-Day-Delivery-Konzepte mit sich bringen bewältigen. Die TREND-REPORT-Redaktion zeigt auf wie sich die Logistik-Branche im Zuge der Digitalisierung verändert. Ausgelöst durch die Individualisierung von Produktion und Dienstleistung ebenso wie durch die Globalisierung, steigt der logistische Aufwand in Zukunft überproportional. Erfolgreiche Zustellsysteme im E-Commerce und M-Commerce basieren auf einer umfassenden Logistik- und IT-Kompetenz. Unternehmen, die nicht auf die Verbindung von IT und Logistik fokussieren, werden mittelfristig aus dem Wettbewerb ausscheiden.

Themen und Inhalte:

Logistik-IT trifft Industrie 4.0
Die neue Führungsrolle der Logistik in der Informationstechnologie
IT und Intralogistik
Effizienzsteigerung durch verbesserte Kommunikation von Mensch und Maschine
Supply Chain Managment
Optimierte Planung und Betrieb von Logistiknetzwerken für mehr Transparenz
Vernetzung und Integration
Cyber Physical Systems
Multichannel-Fulfillment
Erfolgskomponenten für den E-Commerce
E-Logistik-Lösungen
ERP-/PPS Systeme, SCM-Systeme, Sicherheitssysteme, TMS-Systeme, WMS-Systeme, AutoID-Systeme, Barcode, RFID, Sensornetzwerke
E-Commerce und M-Commerce
Erfolgreiche Zustellsysteme im E-Commerce und M-Commerce
Nachhaltigkeit logistischer Netzwerke
Engagement durch Innovationen
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