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Vierter Teil: Business Spend Management
 
Die IT-Branche liebt Akronyme. Nirgendwo sonst sind – insbesondere dreistellige – Abkürzungen so verbreitet wie in der Technologie: ERP, CRM, HCM, etc. Abkürzungen bleiben besser im Gedächtnis und erleichtern die Kommunikation im Arbeitsalltag. Für die Software selbst, ist die Geläufigkeit des Akronyms ein Erfolgsmesser. Diese Beitragsserie beschäftigt sich mit einigen der bekanntesten Standardanwendungen und diskutiert die Evolution einer neuen Kategorie, dem Business Spend Management, kurz BMS.

Business Spend Management

Es gibt seit langem ERP-Module für P2P (Procure-to-Pay) und S2P (Source-to-Pay). Mit der E-Commerce-Innovation für B2B (Business-to-Business) Ende der 90er-Jahre kamen Unternehmen wie CommerceOne, VerticalNet und Ariba an den Markt. SAP nannte diesen Bereich SRM (Supplier Relationship Management), meinte damit aber nur eine Teilmenge des gesamten Business Spend Managements. Nach dem Abschwung von 2001 war Ariba der einzige Überlebende, der versuchte, seinen Raum als ORMS (Operational Resource Management System) zu definieren. 2012 wurde die Firma dann für 4,3 Milliarden US-Dollar an SAP verkauft.
SAP erkannte damals die Wichtigkeit einzelner BSM-Bereiche – auch mit der Übernahme des Ausgabenmanagement-Experten Concur in 2014. Um jedoch wirklich alle Bereiche zu bedienen, in denen Unternehmen Geld ausgeben, muss BSM noch mehr Gebiete umfassen: Beschaffung, Rechnungsstellung und Spesenmanagement, aber auch Ausgabenanalyse, Lieferantenmanagement, Vertragsmanagement und alle anderen Nebenprozesse, in denen Geld ausgegeben wird.
Diese Lösungen müssen Daten unternehmensübergreifend aggregieren, normalisieren und bereinigen können. Ziel ist, dem Kunden dabei zu helfen, die Art und Weise, wie ein Unternehmen Geld ausgibt, intelligenter zu gestalten. Es spielt keine Rolle, ob das Geld durch einen offiziellen Beschaffungsprozess ausgeben oder als Spesenabrechnung eingereicht wird. Denn BSM umfasst alle drei Kategorien: Beschaffung, Spesen und fakturierte Ausgaben.
Das klingt einfach, Unternehmen wissen aber oftmals nicht, wofür sie Geld ausgeben. Mit Ausgaben in drei Kategorien, denen Daten teilweise sogar falsch zugeordnet werden, wird es schwierig, die Daten zu normalisieren und aggregieren. „Diverses“ wird in vielen Organisationen zur eigenen großen Ausgabenkategorie. Noch bevor die Ausgaben optimiert werden können, müssen sie deshalb richtig verwaltet werden.

Datenbasiertes Ausgabenmanagement

Und hier kommt die Cloud ins Spiel: Der große Vorteil der Cloud ist, dass alle Daten zentral abliegen. Mithilfe von maschinellem Lernen lassen sich anonymisierte Daten wiederum schneller normalisieren. Mit der Masse an Daten, die sich ansammeln, lassen sich präskriptive Erkenntnisse erschließen. So können Lösungen für Business Spend Management beispielsweise Empfehlungen abgeben.
Ein Beispiel: „Sie sind dabei, einen Vertrag mit Lieferant A abzuschließen. Andere Nutzer hatte Schwierigkeiten mit der Leistung des Lieferanten. Vielleicht sollten Sie Lieferant B in Betracht ziehen.“ Oder: „Sie geben 30 Prozent mehr für diese Ware aus als andere Unternehmen in Ihrer Branche. Sie sollten den Vertrag neu verhandeln.“ Je mehr Daten gesammelt werden, umso besser werden die Empfehlungen der BSM-Lösung. In der Vergangenheit wäre diese Softwarefunktion nicht möglich gewesen, da die Informationen dazu in unterschiedlichen Systeme lagen.

Automatisierung & KI

Es ist eine spannende Zeit in der Geschichte der Technologie: Wir haben nicht nur riesige spezialisierte Datensätze, sondern auch die Rechenleistung und die Datenarchitektur, um diese effizient zu nutzen; sowie maschinelles Lernen und künstliche Intelligenz, um Muster zu erkennen und vorausschauende Erkenntnisse zu liefern, die Unternehmen zur Entwicklung neuer Geschäftsmodelle nutzen können.
BSM bedeutet die Automatisierung der Beschaffung, die Verwaltung der Mitarbeiterausgaben, ein effizientes Rechnungsmanagement, Contract Lifecycle Management, Supplier Information Management, Inventory, Advanced Sourcing, Budgeting, Analytics. Wenn all diese Bereiche nahtlos zusammenspielen, ist ein echter Mehrwert und eine echte Optimierung des Ausgabenmanagements möglich.
 
Teil I: „Eine kleine Geschichte der Standardsoftware“
Teil II: „Eine kleine Geschichte der Standardsoftware“
Teil III: „Eine kleine Geschichte der Standardsoftware“
 
 
Weiterführende Informationen finden Sie unter:
Coupa

Unser Autor:

Robert Bernshteyn ist CEO von Coupa Software. Coupa wurde speziell für die Cloud entwickelt und ist die einzige Plattform für Business Spend Management, die Unternehmensabläufe genauso zusammenführt, wie die Mitarbeiter das Geld ausgeben. Unter dem Motto „Value as a Service“ unterstützt Coupa seine Kunden dabei, das Ausgaben-Management zu optimieren, signifikante Kosteneinsparungen zu erzielen und auf diese Weise die Profitabilität des Unternehmens zu verbessern. Coupas Cloud-basierte Spend-Management-Plattform verbindet hunderte von Organisationen mit Millionen von Lieferanten weltweit. Mit der Lösung von Coupa gewinnen die Unternehmen eine bessere Übersicht und Kontrolle über die Ausgaben des Unternehmens und deren Struktur.
 
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Dritter Teil: Human Capital Management
Die IT-Branche liebt Akronyme. Nirgendwo sonst sind – insbesondere dreistellige – Abkürzungen so verbreitet wie in der Technologie: ERP, CRM, HCM, etc. Abkürzungen bleiben besser im Gedächtnis und erleichtern die Kommunikation im Arbeitsalltag. Für die Software selbst, ist die Geläufigkeit des Akronyms ein Erfolgsmesser. Diese Beitragsserie beschäftigt sich mit einigen der bekanntesten Standardanwendungen und diskutiert die Evolution einer neuen Kategorie, dem Business Spend Management, kurz BMS.
So wichtig wie die Informationstechnologie für die Entwicklung von CRM-Software (Eine kleine Geschichte der Standardsoftware Teil 2) war, so sollte sie das Gleiche auch für einen anderen Bereich bewirken: die Personalverwaltung. Die Idee, die Informationstechnologie auch auf Personalfunktionen anzuwenden, hatte ihre Wurzeln bereits in den 70er-Jahren.

Entstehungsgeschichte von HCM-Software

Damals beschränkten sich die Funktionen auf Basisaufgaben wie die Stundenerfassung oder die Verwaltung der Gehaltsabrechnung. Mit dem Aufkommen von ERP-Systemen (Eine kleine Geschichte der Standardsoftware Teil 1) wurden einige Funktionen für HR (Human Resources) als Zusatzmodule angeboten. Doch erst als Dave Duffield und Ken Morris 1987 PeopleSoft gründeten, entwickelte sich HCM (Human Capital Management) zu einer eigenständigen Kategorie.
PeopleSoft begann zwar mit einer reinen HR-Anwendung, fügte jedoch schließlich Module hinzu, die es der Software ermöglichten, als ERP-System zu fungieren. Damit trat das Unternehmen in Konkurrenz zu SAP, JD Edwards (mit dem es 2003 fusionierte) und Oracle, von dem es 2005 übernommen wurde.
Während dieser Zeit, in den späten 1990er- und frühen 2000er-Jahren, löste die Cloud-Technologie eine weitere Innovationsrunde in dieser Kategorie aus. HR-Technologien wurden auch für kleinere Unternehmen ohne ERP-Systeme zugänglich gemacht und öffnete sich für Benutzer außerhalb des HR-Bereichs. So konnten Manager und Mitarbeiter viele Aufgaben selbst erledigen.

Cloud-Anwendungen

Die Cloud brachte auch eine Vielzahl an Startups für Speziallösungen für beispielsweise Recruiting, Bewerber-Tracking, Benefit-Administration oder Performance-Management hervor. Die großen ERP-Anbieter begannen, sich die besten Anbieter zu schnappen, um ihre eigenen Cloud-basierten End-to-End-Lösungen zu entwickeln.
SAP zum Beispiel kaufte im Jahr 2012 SuccessFactors und ist nun mit der Anwendung „Employee Central“ einer der wichtigsten Anbieter. Workday ist zu einem starken Konkurrenten geworden und hat mit dem Aufbau eines nativen und vollständigen End-to-End-Systems gute Arbeit geleistet.
 

Business Spend Management

Das Muster ist immer das gleiche: Software entsteht, um ein Problem zu lösen. Ist sie erst einmal erfolgreich auf dem Markt, wird sie erweitert und mit anderen Lösungen kombiniert, um angrenzende Prozesse zu bewältigen. Viele der Prozesse im Business Spend Management (BSM) wurden schon immer mithilfe der Informationstechnologie umgesetzt. Doch es gab nie einen konkreten Namen dafür, da BSM – ähnlich wie zuvor HCM und CRM – bisher eine Ansammlung einzelner ERP-Add-Ons war. Deshalb erkannte die Industrie lange Zeit BMS nicht als neue und eigene Kategorie.
 
Der vierte und letzte Teil von „Eine kleine Geschichte der Standardsoftware“ diskutiert die Evolution von Business Spend Management, kurz BMS, als neue Software-Kategorie.
 
 
Teil I: „Eine kleine Geschichte der Standardsoftware“
Teil II: „Eine kleine Geschichte der Standardsoftware“
 
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Coupa

Unser Autor:

Robert Bernshteyn ist CEO von Coupa Software. Coupa wurde speziell für die Cloud entwickelt und ist die einzige Plattform für Business Spend Management, die Unternehmensabläufe genauso zusammenführt, wie die Mitarbeiter das Geld ausgeben. Unter dem Motto „Value as a Service“ unterstützt Coupa seine Kunden dabei, das Ausgaben-Management zu optimieren, signifikante Kosteneinsparungen zu erzielen und auf diese Weise die Profitabilität des Unternehmens zu verbessern. Coupas Cloud-basierte Spend-Management-Plattform verbindet hunderte von Organisationen mit Millionen von Lieferanten weltweit. Mit der Lösung von Coupa gewinnen die Unternehmen eine bessere Übersicht und Kontrolle über die Ausgaben des Unternehmens und deren Struktur.
 
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Zweiter Teil: Customer Relations Management
Die IT-Branche liebt Akronyme. Nirgendwo sonst sind – insbesondere dreistellige – Abkürzungen so verbreitet wie in der Technologie: ERP, CRM, HCM, etc. Abkürzungen bleiben besser im Gedächtnis und erleichtern die Kommunikation im Arbeitsalltag. Für die Software selbst, ist die Geläufigkeit des Akronyms ein Erfolgsmesser. Diese Beitragsserie beschäftigt sich mit einigen der bekanntesten Standardanwendungen und diskutiert die Evolution einer neuen Kategorie, dem Business Spend Management, kurz BMS.
Während ERP-Systeme (Eine kleine Geschichte der Standardsoftware Teil 1) entstanden, um die Betriebseffizienz und Produktivität zu erhöhen, vollzog sich in Bezug auf kundenorientierte Systeme eine eigene Entwicklung.

Entstehungsgeschichte von CRM-Software

Jahrzehnte bevor es eine CRM-Branche gab, hielten Vertriebsmitarbeiter ihre Kundeninformationen auf Papierkarten in sogenannten Rolodexes fest. Als sich die Technologie in den 80er-Jahren verbesserte, wurden die Geräte von den Schreibtischen verbannt und Contact Management Software kam auf den Markt. Ziel war es, die Kundenkommunikation so zielgerichtet wie möglich zu gestalten.
In den frühen 90er-Jahren hat die Automatisierung des Vertriebs (SFA = Sales Force Automation) die heranwachsende Informationstechnologie auf viele Funktionen des Datenbankmarketings angewandt und sie mit Contact Management kombiniert. So wurden Pre-Sales-Aktivitäten wie Telemarketing, Lead-Generierung, Angebotserstellung und Bestellungen miteinander verbunden.
Etwa zur gleichen Zeit wurde eine CSS-Software (Customer Service and Support) entwickelt, um Post-Sales-Aktivitäten abzuwickeln. Aber die in dieser Datenbank gespeicherten Informationen waren mit keinem anderen System verknüpft.
In den 90er-Jahren erhielt die Entwicklung einen neuen Aufschwung, genauer gesagt im Jahr 1993 als Tom Siebel und Patricia House Oracle verließen. Nachdem sie es versäumt hatten, CEO Larry Ellison davon zu überzeugen, ihre Vertriebsanwendung als eigenständiges Produkt zu verkaufen, gründeten sie Siebel Systems.

Erfolgsgeschichte

Innerhalb weniger Jahre hatten Siebel und einige andere Hersteller ein Produkt entwickelt, das gemeinhin als Enterprise Customer Management (ECM) oder Customer Information Systems (CIS) bezeichnet wurde. Später erwarb Siebel das Technologieunternehmen Scopus, das alle wichtigen Kundenkontaktpunkte zusammenführte, um den gesamten Lebenszyklus der Kundenbeziehung zu managen, und nannte es CRM. Damit wurde das neue Leistungsversprechen für einen einheitlichen Prozess und eine einzige Quelle für Kundendaten erfüllt.
Die CRM-Technologie von Siebel war damals vielleicht die beste ihrer Klasse, die in einem Client/Server-Modell vor Ort geliefert wurde. Doch Siebel sah sich der starken Konkurrenz von SAP und Oracle ausgesetzt. 2006 wurde das Unternehmen von Oracle übernommen.
Währenddessen entwickelte Salesforce.com Cloud-basierte Software-as-a-Service, die speziell für die Bedürfnisse kleiner und mittlerer Unternehmen ausgerichtet war, die sich keine teure Software leisten konnten. Damit dominierte Salesforce den CRM-Markt.
Siebel war ein wichtiges Unternehmen für die Entwicklung von CRM-Software. Zuvor gab es keine ganzheitliche Lösung, um den gesamten Zyklus einer Kundenbeziehung abzubilden, aufzubauen und zu verwalten. Siebel hat Customer Relationship Management so definiert, wie wir es heute verstehen, und gezeigt, dass Speziallösungen dies besser handhaben können als ERP-Add-Ons.
Der dritte Teil von „Eine kleine Geschichte der Standardsoftware“ widmet sich der Entstehung des Human Capital Managements.
 
Teil I: „Eine kleine Geschichte der Standardsoftware“
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Coupa

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Robert Bernshteyn ist CEO von Coupa Software. Coupa wurde speziell für die Cloud entwickelt und ist die einzige Plattform für Business Spend Management, die Unternehmensabläufe genauso zusammenführt, wie die Mitarbeiter das Geld ausgeben. Unter dem Motto „Value as a Service“ unterstützt Coupa seine Kunden dabei, das Ausgaben-Management zu optimieren, signifikante Kosteneinsparungen zu erzielen und auf diese Weise die Profitabilität des Unternehmens zu verbessern. Coupas Cloud-basierte Spend-Management-Plattform verbindet hunderte von Organisationen mit Millionen von Lieferanten weltweit. Mit der Lösung von Coupa gewinnen die Unternehmen eine bessere Übersicht und Kontrolle über die Ausgaben des Unternehmens und deren Struktur.

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Die Technik entscheidet: Mit Big Data erfolgreich sein

 
Die Einstellung zu riesigen Datenmengen hat sich in den vergangenen Jahren stark verändert. Früher wurde Big Data als nerviges „Buzzword“ verpönt. Mittlerweile sind Daten und ihre Technologien ein wichtiger Faktor für den Erfolg eines Unternehmens. Dennoch schaffen es längst noch nicht alle, ihr volles Potenzial auszuschöpfen. Lediglich 35 Prozent der deutschen Unternehmen haben laut einer Umfrage derzeit Big-Data-Lösungen im Einsatz. Der Hauptgrund für die geringe Nutzung ist oft die technische Komplexität.
 
Datenmengen, die zu groß, zu schnelllebig, zu komplex oder zu unstrukturiert sind, um sie mit traditionellen Methoden auszuwerten, fallen unter den Begriff Big Data. In Unternehmen sammeln sich tagtäglich Quadrilliarden Bytes an Daten an. Wenn Firmen sie nicht in leistungsfähige Systeme überspielen, gehen sie alle verloren – und mit ihnen wertvolle Informationen. Für eine gewinnbringende Datenverarbeitung müssen Unternehmen Datenseen anlegen, intelligente Algorithmen entwickeln und effektive Analysen durchführen – alles Herausforderungen, denen sich viele Unternehmen nicht gewachsen fühlen.
 

Auf das richtige Werkzeug kommt es an

 
Um sie bewältigen zu können, brauchen Firmen sehr viel Know-how, das Big-Data-Experten mitbringen. Ohne das richtige Werkzeug kommen aber auch Fachleute nicht viel weiter. Unternehmen sollten deshalb – auch um möglichst kosteneffizient zu sein – auf integrierte Systeme setzen, die Datenseen, Algorithmen und Analysen in sich vereinen. Mindtrees Plattform Decision Moments macht einen einfachen und schnellen Einstieg in Big Data möglich. Sie greift auf Erkenntnisse der Kognitionswissenschaft zurück und deckt alle Arbeitsschritte einer effektiven, modernen Datenverarbeitung ab.
 
Das System funktioniert im Grunde genommen wie ein Stufenmodell aus fünf Ebenen. Die Schwierigkeit zu Beginn einer Big-Data-Auswertung besteht darin, Daten aus verschiedenen Quellen und in verschiedenen Formaten flexibel verarbeiten und validieren zu können. Auf der untersten Ebene der Plattform läuft deshalb der ETL-Prozess (Extract, Transform, Load) ab. Er extrahiert Daten aus unterschiedlichen Quellen, wandelt sie entsprechend des Schemas und Formats der Zieldatenbank um und überträgt sie schließlich dorthin.
 
Die zweite Ebene stellt ein weitläufiges Gewässer dar, den sogenannten Datensee. In ihm laufen die einzelnen Informationsflüsse zusammen. Er beinhaltet somit strukturierte, semi-strukturierte und unstrukturierte Daten. NoSQL-Engines (Non Structured Query Language) sorgen dabei für einen reibungslosen Vorgang und unterstützen Lese- sowie Schreibvorgänge in Echtzeit. Das bringt einen großen Vorteil hinsichtlich der Geschwindigkeit der Datenverarbeitung mit sich, die insbesondere für zeitkritische Anwendungen von entscheidender Bedeutung ist.
 
Auf der dritten Ebene liegt eine der großen Stärken von Decision Moments: Mithilfe von 20 branchenspezifischen Algorithmen ist das System in der Lage, teilautonom und vollautonom zu lernen. Logistische Regression, Clustering, kollaboratives Filtern, Random-Decision-Forests oder neuronale Netze sind Verfahren, die alle Arten von Anwendungen unterstützen. So kommen Unternehmen schließlich zu Einsichten aus den gesammelten Daten.
 
Die vierte Ebene ist für die Verarbeitung der Daten zuständig. Um Big-Data-Workloads stemmen zu können, eignen sich etablierte Datenarchitekturmodelle wie Lambda, Kappa und Zeta. OLAP, Hierarchie-Builder und vorgefertigte Templates dienen dazu, die Daten zu visualisieren. Darüber hinaus kommen hier Dienste für den Datenimport und für die Ausgabe von Dateneinsichten zum Einsatz. Andere Tools kontrollieren den Datenverlauf, archivieren die Daten automatisch und erstellen Backups. Die Nutzung dieser wiederverwertbaren Komponenten begünstigt sowohl eine schnellere Entwicklung neuer Big-Data-Anwendungen als auch eine Teilautomatisierung ihres Deployments.
 
Die letzte Ebene ist die wichtigste Ebene. Auf ihr befinden sich Schnittstellen, an die Unternehmen alle erdenklichen Anwendungen an die Big-Data-Plattform anschließen können. Dazu gehören beispielsweise Omnichannel-Apps. Das System weist dabei eine hohe Skalierbarkeit und Flexibilität auf, damit möglichst viele Apps kompatibel sind (API-First-Prinzip).
 

Voraussetzung: Ein funktionierendes Geschäftsmodell

 
Neben den technischen Möglichkeiten, der richtigen Plattform, brauchen Unternehmen auch das richtige Geschäftsmodell. Dieses muss zumindest beschreiben können, was sie mit der neuen Technik erreichen wollen. Fehlt diese betriebswirtschaftliche Komponente, sind Unternehmen nicht in der Lage, von Big Data zu profitieren. Es gibt drei mögliche Einsatzbereiche, die besonders beliebt sind:
 
• Personalisierung und Omnichannel:
Zunächst können Unternehmen Big Data dazu einsetzen, ihre Dienstleistungen und Produkte über all ihre Verkaufs- und Kommunikationskanäle zu vernetzen und zu personalisieren. Diese zwei Trends herrschen zurzeit im Handel vor und wären ohne Big Data gar nicht erst möglich. Entsprechende Systeme stärken die Kundenbindung, fördern Cross- sowie Upselling und ermöglichen einen höheren Customer-Lifetime-Value.
 
• Marketing und Vertrieb:
Mithilfe von Big Data können Unternehmen auch die Produktentwicklung sowie Messungen und Prognosen verbessern. Die Auswertung von großen Datenmengen ermöglicht ihnen, den Umsatz genauer vorherzusagen, die Performance von Kampagnen zu messen und von Kunden nachgefragte Produkte zu entwickeln.
 
• Unternehmenseffizienz:
Big Data stärkt darüber hinaus die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens. Viele Maßnahmen zur Effizienzsteigerung basieren auf Big Data: Von Preventive-Maintenance über Betrugserkennung bis hin zur Optimierung der Lieferkette.
 
All diese Anwendungsbereiche können Unternehmen mit Mindtrees Plattform Decision Moments abdecken: Das API-First-Prinzip stellt eine größtmögliche Offenheit sicher. Die Anwendungsentwicklung erleichtern 35 vorgefertigte Technologie-Komponenten und ein Sandbox-Modus. 25 fertige Business-Apps lassen sich flexibel in den Bereichen Handel, Konsumgüter, Touristik, Finanzen und Versicherungen einsetzen.
 

Das Erfolgsrezept

 
Im digitalen Zeitalter, in dem wir heute leben, steht eins fest: Wer Daten nicht nutzt, bleibt hintendran. Denn sie bieten wichtige Einblicke, von denen alle Bereiche eines Unternehmens profitieren. Außerdem ermöglichen sie viele neue Geschäftsmodelle. Der Erfolg von Google, Facebook und Amazon basiert auf Big Data. Doch wie sollen Unternehmen mit ihren Datenmassen umgehen? Was können sie tun, um die technische Komplexität zu überwinden?
 
Integrierte Datenplattformen wie Decision Moments von Mindtree vereinfachen die Analyse riesiger Datenmengen. Durch ihre leistungsstarke API und ihren fertigen Komponenten und Algorithmen ist sie in der Lage, die wesentlichen Aufgaben der Datenverarbeitung zu übernehmen und darüber hinaus die Entwicklung neuer Apps zu beschleunigen. Der größte Vorteil ist jedoch ihre skalierbare und flexible Infrastruktur. Alle Arten von Anwendungen – vom branchenspezifischen Analysetool bis hin zur Software für personalisiertes Marketing – lassen sich problemlos mit Decision Moments kombinieren.
 
 
Autor:
Manoj Karanth, General Manager and Head, Cloud Computing,
Digital Business bei Mindtree

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Manoj Karanth, Bildquelle Mindtree


Manoj Karanth leitet als General Manager and Head of Cloud Computing and Digital Business das Cloud- und DevOps-Geschäft bei Mindtree. In dieser Position hat er hat den Aufbau der MindtreesDevOps-Plattform sowie der kognitiven Big-Data-Plattform Decision Moments verantwortet.
 
 
Zuvor hat er wesentlich zur Entwicklung und zum Rollout großer, erfolgreicher Produktinitiativen im Luftfahrtbereich beigetragen.
 
weitere Informationen: Mindtree
 
Aufmacherbild / Lizenz / Quelle
big-data_conew1“ (CC BY-SA 2.0) by luckey_sun

TREND-REPORT-Redakteur Bernhard Haselbauer (re.) sprach mit Kai Derda, Country General Manager der Chep Deutschland GmbH, über die Digitalisierung des stationären Handels und die Zukunft von Display-Promotions.
Herr Derda, wie hat sich Ihr Unternehmen und damit auch Ihre Lösungen für Ihre Kunden durch die Digitalisierung in den letzten Jahren verändert?
Ein maßgeblicher Schritt war sicherlich, dass wir unser Unternehmen neu definiert haben: weg von der Firma, die Paletten vermietet, hin zu einem lösungsorientierten Serviceanbieter. Dabei spielt das Thema Digitalisierung eine große Rolle. Mit unserer Viertelpalette, die wir mit Beacons ausgestattet haben, transformieren wir die Palette vom reinen Ladungsträger zum interaktiven Informationsträger. Dadurch generieren wir auch neue Einsatzmöglichkeiten.
Wenn Sie die Beacon-Technologie auf Basis Ihrer Viertelpalette anbieten, gibt es dazu auch ein Computersystem, das unterstützt, Ware auch entsprechend zu verfolgen im Kontext der Supply Chain? Muss ich mir das selbst installieren oder bieten Sie diese Mehrwert-Services an?
Unser Mutterkonzern Brambles hat dieses Jahr mit BXB Digital eine neue Firma gegründet, die sich genau mit diesem Thema beschäftigt: Wie können wir aus den Daten für unsere Kunden einen echten Mehrwert generieren? Klare Aussage unserer Kunden ist: „Wir haben sehr viele Daten, aber wir benötigen Informationen. “BXB Digital unterstützt CHEP dabei, seinen Kunden die in der Supply Chain generierten Daten in entsprechenden Dashboards zur Verfügung zu stellen. Daraus können sie dann die für sie relevanten Daten und Informationen extrahieren.
Welche Lösungen und Möglichkeiten können Ihre Kunden umsetzen, die jetzt z.B. die neue Technologie zum Einsatz bringen? Können Sie Kosten einsparen, sind sie eher in der Lage Ihre Ware zu tracken, vor allem in Lagerhäusern – wie kann ich mir das vorstellen?
Bisher war die Supply Chain wenig transparent, was sich durch den Einsatz von Beacons schlagartig ändert: durch Echtzeitdaten erhalten unsere Kunden – also sowohl der Handel als auch die Industrie – eine deutlich verbesserte Transparenz, was beim Lager anfängt und auf der Verkaufsfläche endet. Für gewöhnlich driften tatsächliche Nachfrage und Bestellmengen im Verlauf von Absatz- und Beschaffungsmarkt immer weiter auseinander. Die Folgen sind entweder unnötig hohe oder zu niedrige Lagerbestände, was letztendlich kostet. Mit Promotion Tracking³ können Informationen über Liefer- und Abverkaufsstatus in Echtzeit abgerufen und geteilt werden. Dadurch werden zusätzliche Lieferungen genauer planbar, Bestellmengen für Folgeaktionen besser kalkulierbar und im Endeffekt die Transport- und Lagerkosten gesenkt.
Sie tauschen aber auch die Paletten wieder aus, nach dem Pooling-Prinzip?
Genau. Beim Pooling läuft die Palette im Rundlauf von CHEP zum Service Center zur Industrie in den Handel und dann wieder zurück. Das gibt uns die Möglichkeit, die Technik, die wir in der Palette verbaut haben, entsprechend zu warten.
Und was für weitere Möglichkeiten ergeben sich daraus für unsere Kunden? Den Promotion-Bereich kenne ich sehr gut aus meiner eigenen Erfahrung als Vertriebsverantwortlicher im Handel bei Aldi-Süd und Real. Industrie und Handel hatten wie gesagt bisher relativ wenig Transparenz über den Erfolg von Display-Promotions.
Mit unserer Lösung Promotion Tracking³ gehen wir jetzt dieses Problem an und erhöhen nicht nur die Transparenz, sondern auch die Effizienz von Promotions. Vom Co-Packing, also wenn die Palette gepackt wird, bis zum Abverkaufam POS erlangen wir mithilfe der neuen Technologie Transparenz darüber, wie der Abverkauf und die Performance der Promotion verlaufen.
Das heißt, Sie würden dann auch ganz genau sehen, wie lange die Ware auf der Palette im Verkaufsraum steht, wann die Ware weggeht, wann nachgeholt werden muss, und so sorgen Sie für einen optimalen Abverkauf, auf jeden Fall was den Nachschub betrifft?
Genau. Es gibt hier zwei Ansatzpunkte. Der erste ist die Transparenz. Mit unserer Technologie können wir darstellen, wenn eine Palette – z. B. am Montagmorgen zu Promotion-Beginn – nicht rechtzeitig auf der Verkaufsfläche ist. In einem solchen Fall wird ein entsprechender Alarm ausgelöst, der dem Filialleiter sagt: „Du hast eine Palette im Backstore, bring sie in den Frontstore. “Untersuchungen der Metro-Group haben gezeigt, dass 18 % der Display-Promotions am Montagmorgen nicht rechtzeitig auf der Verkaufsfläche sind. 7% landen erst gar nicht in der Filiale und 11% befinden sich im Backstore aber nicht im Frontstore. Das deckt sich auch mit meiner eigenen Erfahrung als Geschäftsleiter bei Real: Da gehen Sie am Montagmorgen mit dem Handzettel durch die Filiale und schauen ob alle Promotions da sind. Sie haben dann nur einen Snapshot des Tages, aber keine Informationen darüber, wie der Abverkauf über die Woche verläuft, was eine sehr wichtige Kenngröße ist: Hieraus ziehe ich wichtige Informationen für die nächste Promotion, die drei Monate später stattfindet. Ich muss also wissen, wie erfolgreich die letzte Promotion war, wie die Durchführung verlaufen ist, wie viel verkauft wurde, und ob ich nächstes Mal mehr oder weniger Ware bestellen muss.

Gelungene Transformation: TREND-REPORT-Redakteur Bernhard Haselbauer (re.) sprach mit Kai Derda, Country General Manager der Chep Deutschland GmbH, über die Digitalisierung des stationären Handels und die Zukunft von Display-Promotions.

Ich bin Kunde und setze Ihre Lösung ein. Logge ich mich im Internet ein um Daten einzusehen, die von der Palette geliefert werden? Wie funktioniert das?
Wir haben eine webbasierte Benutzeroberfläche, auf der sich unsere Kunden einloggen und auf der sie dann genau die Durchführung der Promotion nachverfolgen können. Auf diese Weise ist nachvollziehbar, wieviele Paletten zu welchem Zeitpunkt an welcher Stelle der Supply Chain sind. Auch der Abverkauf lässt sich sogenau nachverfolgen.
Sehen die Nutzer einen Plan vom Laden wo die Palette steht? Ich nehme an hier spielen auch Geodaten eine Rolle?
In der ersten Testphase haben wir von Real das Store-Layout bekommen. Wir wissen dadurch ganz genau, wie der Store aufgebaut ist und können durch die Lokalisierung der Palette auch exakt sagen, an welcher Stelle sich die Paletteim Store befindet.
Als komplette Indoor-Location?
Genau, was wieder zwei Vorteile bringt. Zum einen können Sie mit der Platzierung der Palette experimentieren, um eine Korrelation zwischen Platzierung und Abverkauf zu erkennen.  Wenn sie die Palette hinter dem Drehkreuz oder dem Eingang des Stores platziert haben, erreichen Sie einen anderen Abverkauf, als wenn sie sie anderswo im Store platzieren.
Also wo die wichtigsten und besten Verkaufsflächen sind?
Ja, das stimmt. Sie können natürlich über die Abverkaufs-Daten noch weitere Informationen generieren. Eine zweite Möglichkeit ist natürlich, dass Absprachen zwischen Handel und Industrie festlegen, wo sich die Industrie beim Handel einbucht. Es werden also bestimmte Platzierungen vordefiniert und dann wird geprüft, ob sie am Ende auch entsprechend umgesetzt wurden.
Wie agil kann die Supply Chain gestaltet werden? Wenn ich Daten sofort sehe, kann ich sofort reagieren, wenn etwas nicht stimmt?
Das ist das Problem dem Handel und Industrie gegenüberstehen. Derzeit sind noch keine Echtzeit-Daten verfügbar. Wenn Sie morgen einen Alert von uns bekommen, dass die Palette nicht auf der Verkaufsfläche ist, dann können Sie sofort reagieren. Sie können sicherstellen, dass der Umsatz, so wie er generiert werden soll, auch generiert werden kann. Wenn die Palette im Lager steht, können Sie keinen Umsatz machen.
Der zweite Aspekt betrifft die Systematik. Bei Display-Promotions ist die Supply Chain in der Regel so aufgebaut, dass Sie eigentlich während der Promotion-Woche keine Chance haben, Ware nachzubestellen. Denn die Displays mit Werbeware werden normalerweise komplett an die Filialen ausgeliefert, so dass kein zusätzlicher Bestand im Zentrallager vorhanden ist.
Sind die Abverkäufe zu stark, droht eine Out-of-Stock-Situation. Lassen Sie mich dies so erklären: Wenn die Ware auf dem Display ausgeht, macht der Kunde den Schritt zum Regal. Doch auch die Menge im Regal ist begrenzt, was dazu führt, dass es schnell zu Out-of-Stock-Situationen kommt, die dann zu Umsatzverlusten führen.
Mit unserem System Promotion Tracking³ und den damit erzeugten Echtzeit-Daten verläuft dieses Szenario anders: Das Handelsunternehmen schickt nicht alle verfügbaren Displays in die Filialen, sondern behält einen Restbestand von etwa 20 % im Zentrallager vor. Über die Daten aus Promotion Tracking³ weiß das Handelsunternehmen, wie die Abverkäufe verlaufen. Ist das Display leer, kann man sofort reagieren und Nachschub in die Filialen bringen. Das war bisher nicht möglich.
Gibt es eine digitale, managbare Plattform, um gewohnte Daten an bestehende IT-Landschaften zu übergeben und zu analysieren? Sie sagten eben, es gibt eine Weboberfläche, wo sich alles timen lässt. Wie sieht es aus, wenn der Kunde aus Ihrer Anwendung heraus für sein CRM-System Daten herausziehen möchte?
Grundsätzlich werden wir die Daten natürlich so aufbereiten, dass sie den gängigen Standards entsprechen. Dies bedeutet, dass unsere Kunden die Daten mit Schnittstellenfunktionen auchentsprechend weiter nutzen können.
Unser vorrangiges Ziel ist aber, nicht nur Daten zur Verfügung zu stellen, sondern ausgewertete Informationen. Wir hören von vielen unserer Kunden, dass sie Daten im Überfluss haben, mit diesen aber nicht arbeiten können, da konkrete Informationen fehlen. Das ist ganz klar der Anspruch unserer Kunden.
Wie ich eben gesehen habe, gibt es auch eine Interaktion am POS. Wollen Sie dazu ein paar Worte sagen?
Das ist eine sehr spannende Geschichte, die sich eigentlich erst im weiteren Verlauf der Entwicklung ergeben hat. Im Rahmen der Vorstellung unserer Idee sind wir mit der Firma Payback in Kontakt gekommen. Es war sehr interessant, dass Payback hier für sich die Chance erkannt hat, mit seinen Coupons näher an den Kunden heranzutreten und so den direkten Schritt an den POS zu machen. Das wird durch Promotion Tracking³ gewährleistet. Unsere Palette ist direkt mit der Ware verbunden –Sie kommen also nie so nah an die Ware wie mit unserer Palette. Das war die Idee, die damals entwickelt wurde: den Beacon auch dafür zu nutzen, um eine Interaktion zwischen Payback und den Kunden zu generieren. Wie funktioniert das? Payback schickt heute elektronische Coupons an das Smartphone der Payback-Kunden. In der Woche vor der Aktionerhalten diese den Coupon direkt auf das Handy gesendet und gehen dann z. B. am Wochenende einkaufen. Wenn die Payback-App auf dem Smartphone dann Kontakt mit dem Beacon aufnimmt, überprüft das Payback-System nochmal, ob ein Coupon an den Kunden verschickt wurde. Hat dieser den Coupon erhalten, wird er sobald er sich der Ware nähert durch eine Push-Nachricht an die Promotion erinnert. Das funktioniert in einem Umkreis von 5 bis 8 Meter um das Display.
Die Ergebnisse, die wir damit erzielt haben, waren gigantisch.Die Interaktion ist eine Win-win-Situation für alle Beteiligten. Payback verzeichnete eine wesentlich höhere Einlöse-Quote von Coupons. Der Handel und die Industrie generierten insgesamt mehr Umsatz. Zuletzt können wir bei CHEP eine Palette schneller wiedervermieten, wenn diese zügig abverkauft ist.
Datenschutztechnisch ist ja eigentlich alles geregelt. Können Sie bei Ihren Kunden Umsatzsteigerungen durch die neue Technologie generieren?
Ja. Wir haben festgestellt, dass sich die Käuferquote insbesondere durch die Direktansprache der Kunden im Markt nahezu verdoppelt hat. Im Vergleich zur herkömmlichen Bewerbung der Promotion mit Coupons haben wir eine 88-prozentige Steigerung erzielt. Mit dieser enormen Steigerung hatte keiner gerechnet. Dies zeigt, wieviel Potenzial in dieser Lösung steckt.
Ein zweites Ergebnis der Interaktion ist, dass diejenigen Kunden, die Ware von der Promotion kauften, im Durchschnitt auch mehr Artikel erworben und damit mehr Geld ausgegeben haben. Auch hier wurde mit einer Steigerung um über 100 % der Umsatz mehr als verdoppelt. Wir haben mit unseren Partnern in der Gruppe diskutiert, woran diese enorme Steigerung liegen kann.
Vielleicht haben die Verbraucher auch Spaß an der funktionierenden Technik.
Unsere Theorie ist, dass je näher eine Information über eine Verkaufsaktion an den Kaufakt tritt und je kürzer die zeitliche und räumliche Distanz ist, desto besser wirkt die Promotion.
Wir wird sich Ihrer Meinung nach das Einkaufsverhalten im Kontext der Automatisierung in Zukunft für Kunden und Händler entwickeln? Sie sind ja jetzt schon in einem recht innovativen Bereich, wird es noch innovativer, gibt es noch Steigerungen in dem Kontext oder wartet man erst ab, bis sich überhaupt erstmal diese Technologie durchgesetzt hat?
Das Smartphone ist heute nicht mehr wegzudenken. Auf dem ECR-Tag, auf dem wir vor Kurzem den ECR Award gewonnen haben, hat jemand behauptet, die Deutschen haben mehr Smartphones als Zahnbürsten. Das ist die Welt, in der wir leben. Das Smartphone ist zu einem ganz normalen Alltagsinstrument geworden. Funktionen, wie zum Beispiel die Payback App, werden dafür sorgen, dass das Smartphone im Lebensmittel-Einzelhandel zum täglichen Begleiter wird. Wir sprechen ja auch über Themen wie freies WLAN für Kunden. Wenn diese Entwicklungen noch voranschreiten, wird sich das Einkaufsverhalten weiter verändern. Ein Stück weit sind dem Ganzen natürlich auch Grenzen gesetzt. Sie können Kunden am POS z. B. nicht 15 verschiedene Push-Notes zuschicken.
Aber man hat ja jetzt mit Payback auch die genauen Vorlieben, man weiß wo die Coupons eingelöst werden., deshalb ist es ja von da her – vom Produkt, den Kunden genau auf seine Schiene anzusprechen
Das A und O ist, dass diese Informationen für den Kunden relevant sind.
Herr Derda, was halten Sie von der Theorie. Wenn sich in Zukunft die Einkaufsprozesse automatisieren, gerade eben im Einzelhandel, d.h. unsere persönlichen, täglichen Einkäufe, sodass vielleicht irgendwann der Prozess vorkommt, ich geh mit meinem Smartphone los, und lasse einkaufen für mich, da gibt es ja schon diesen Dash-Button. Was meinen Sie, werden die Produkte des Einzelhandels damit verwässert, weil die Marke nicht mehr nach vorne tritt, da die „Technik“ für mich einkauft. Haben Sie da eine Meinung dazu oder?
Ich denke, dass sich dieses Zukunftsszenario eher nicht verwirklichen wird. Ich sehe den Trend, dass immer mehr Markenprodukte bei Discountern gelistet werden. Zum einen wird versucht, Kunden über die Marke in die Discounter zu holen. Zum anderen geschieht das durch neue Technologien. Bisher hatte der Handel die Hoheit am POS. Durch neue Technologien erhält die Industrie in Zukunft die Möglichkeit, wieder mehr in die Kommunikationshoheit am POS einzugreifen und dementsprechend ihre Marken zu positionieren. Vor diesem Hintergrund sehe ich durchaus einen der Verwässerung entgegengesetzten Trend, nämlich dass Marken wieder vermehrt in den Vordergrund rücken.
Sie haben den ECR Award gewonnen. Welche Erfahrungen haben Sie aus dem Referenzprojekt mit Ihren Partnern gewonnen und wie bringen Sie diese in zukünftige Projekt ein?
Unser eindeutiges Erfolgsrezept war, dass wir wirklich auf Augenhöhe agiert haben.  Alle Partner hatten ein gemeinsames  Ziel vor Augen: Promotion Tracking³ bis zur Marktreife zu bringen. Es sollte also nicht nur bei einem Projekt bleiben: wir waren alle überzeugt, dass Promotion Tracking³ auch in der Praxis erfolgreich umzusetzen ist. Wir haben eine gemeinsame Sprache gesprochen, und wussten auch relativ gut wo die Probleme sind und wie wir diese Probleme angreifen müssen.
 
Sehr geehrter Herr Derda, vielen Dank für das Interview!
 
Den exklusiven Beitrag zu dem geführten Interview finden Sie hier:
Weitere Informationen unter:
www.chep.com

Interview: Dr. Johannes Tröger, Chief Evangelist und Head of Sales bei der ameria GmbH erläutert, wie der stationäre Handel mittels digitaler Technologien Kunden am PoS begeistern kann.

 
Herr Tröger, was muss sich im stationären Handel ändern, damit die Kunden wieder eine „wirkliche“ Customer Journey erleben?
 
Hier und da lassen sich die Veränderungen ja schon beobachten. Zumindest ist erkannt worden, dass Kunden heute im stationäre Handel Digitalisierung im weitesten Sinne erwarten. Auf dieser Erkenntnis muss das Design der Customer Journey von heute und morgen aufbauen.
Eine Reihe von Händlern experimentiert schon mit der Digitalisierung der Fläche, versucht, ihre Kunden auf eine neue Art anzusprechen. Mit Konzepten wie Click & Collect wird die Verbindung von Webshop und stationärem Geschäft hergestellt, Verkaufspersonal wird mit Tablets ausgestattet, um Kunden noch mehr Informationen liefern zu können, Beacons sollen auf mittlere Sicht eine echte Personalisierung von Angeboten erlauben.Insgesamt stehen wir aber noch am Anfang, vieles ist heute schon technisch möglich, wartet aber noch auf die Umsetzung.
Entscheidend für den Erfolg auf diesem Weg ist das Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden an den verschiedenen Berührungspunkten. Im stationären Geschäft suchen Kunden Inspiration, die wollen Produkte erleben, sich unterhalten und inspirieren lassen. Gleichzeitig erwarten sie aber auch hier individuelle Angebote und eine personalisierte Ansprache. Durch Digitalisierung lässt sich das mittlerweile erreichen. Die Systeme müssen dafür aber noch intelligenter und interaktiver werden.
 
 
Wie genau funktioniert Virtual Promoter und wo am PoS kann er eingesetzt werden?
 
Alles fängt am Schaufenster an. Das Schaufenster ist für den stationären Handel die wichtigste Fläche – oder war es zumindest lange Zeit. Schaufenster bedeuteten für den Händler Aufmerksamkeit, hier konnte er seine Expertise in der Auswahl der Produkte darstellen, Kunden und Passanten inspirieren und zum Betreten des Geschäfts bewegen. Mit der klassischen Schaufenstergestaltung lässt sich dieser Effekt allerdings heute nicht mehr erzielen. Der „Schaufensterbummel“ hat seine Attraktivität als Unterhaltung und Erlebnis für die Besucher der Innenstädte verloren. Menschen erwarten heute, in einer ganz anderen Weise involviert zu werden, sie wollen Inhalte selbst wählen können, so wie sie es aus dem Internet und auf ihren Smartphones gewohnt sind.
Virtual Promoter erreicht dies, indem das Schaufenster digitalisiert und interaktiviert wird. Stellen sie sich vor, sie kommen an einem Schaufenster vorbei und werden plötzlich von einer lebensgroßen Dame angesprochen, die zur Interaktion einlädt. Nun haben sie die Möglichkeit durch einfache Gesten Inhalte anzusteuern, Produkte zu entdecken, Gutscheine zu gewinnen oder sich einfach unterhalten zu lassen. Die Aufmerksamkeit entsteht durch den 85“-Bildschirm, den wir durch Rückprojektion direkt in der Scheibe erzeugen, und den Sound, den wir auf die Straße bringen. Über die Cloud können Händler regelmäßig neue Inhalte erstellen und in das System einspeisen und ihre verschiedenen Installationen kontrollieren.
Im Geschäft selbst taucht Virtual Promoter als interaktiver, gestengesteuerter 84“-Flatscreen, der zur Unterstützung der Beratung, zur Erklärung komplexer Produkte oder zur Unterhaltung der Kunden eingesetzt werden kann. Darüber werden die Angebote durch die Verbindung mit anderen Systemen personalisiert, das heißt, die Inhalte können sich an den Bedürfnissen des Nutzers orientieren.
 
Wie unterstützt Virtual Promoter das Customer Relationship Management?
 
Virtual Promoter schafft Aufmerksamkeit und lädt Menschen ein, sich mit Produkten und Marken zu beschäftigen. Durch die Interaktion sammelt Virtual Promoter eine Vielzahl verschiedener Daten, die allgemein Aufschluss über Interessen von Kunden geben.
Natürlich interessieren sich Händler und Hersteller besonders für personalisierte Daten. Hier kommt Virtual Promoter als erster Berührungspunkt mit dem Konsumenten ins Spiel. Er/Sie funktioniert als Tor zur digitalen Welt auf der stationären Fläche. Die Promoterin incentiviert das Herunterladen einer Smartphone App, sei es durch besondere Angebote, Rabatte oder durch die Vermittlung der spannenden Möglichkeiten, die eine App zum Beispiel in Verbindung mit Beacons bietet. Hier ist dann die direkte Verbindung zum CRM gegeben.
 
 
Forschung und Innovation: Auf welche Partnerschaften konnten Sie im Kontext Ihrer Forschungsarbeiten zurückgreifen?
 

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Dr. Johannes Tröger, Chief Evangelist und Head of Sales, ameria GmbH


Zunächst haben wir Virtual Promoter intern entwickelt. Die Weiterentwicklung war dann auch getrieben von den Erfahrungen, die wir mit unseren ersten Kunden wie E-Plus und LEGO gemacht haben. Bei grundsätzlichen Fragen lohnt es sich, entsprechende Forschungskooperationen einzugehen. Als besonders fruchtbar hat sich hier das Zusammenarbeit mit der Hochschule Mannheim, der TU Dresden, der CAS AG und der Firma 3M5 erwiesen. Im Rahmen des vom Bundesministerium für Bildung und Forschung mit einem hohen Betrag geförderten Projekts „Sysplace“ können wir neue Erkenntnisse Systemen für gemischte Interaktionsräume gewinnen. Hier geht es um die nahtlose Verbindung verschiedener Systeme, letztlich also um das Abbauen von Hürden und Schwellen für den Nutzer. Das ist natürlich auch für unsere Kunden aus Handel und Industrie besonders spannend, die ihren eigenen Kunden ein optimales Erlebnis ohne Stolpersteine bieten wollen.
 
 
Wie konnten Sie die hohen Investitions- und Entwicklungskosten bestreiten?
 
Man hört ja oft, dass es in Deutschland sehr schwierig sei, Innovationen zu finanzieren. Die Erfahrung haben wir so nicht gemacht. Letztlich kommt es darauf an, mit viel Einsatz den richtigen Finanzierungsmix zu entwickeln. Die Grundlage hatten wir bereits durch unser sehr profitables Geschäft mit Softwareindividualentwicklung für eine Reihe großer Kunden. Hinzu kamen die in Deutschland nicht zu unterschätzende öffentliche Förderung durch die KfW und der Einstieg der Mittelständischen Beteiligungsgesellschaft Baden-Württemberg, deren Unterstützung wir sehr schätzen. Wichtig war uns aber auch, schon früh unsere ersten Prototypen im Markt zu platzieren und so nicht nur Umsätze zu generieren, sondern auch schnell zu verstehen, in welche Richtung wir mit der Produktentwicklung gehen müssen.
Im nächsten Schritt ging es uns darum, die hohe Entwicklungsgeschwindigkeit nicht nur aufrecht zu erhalten, sondern noch einmal zuzulegen. Da bot sich als innovative Finanzierungsmöglichkeit das Crowd-Investing an. Über eine Kampagne auf der Plattform Companisto konnten wir 1,1 Millionen Euro einwerben. Der große Erfolg bei Companisto hat natürlich auch andere Investoren auf uns aufmerksam gemacht. Kürzlich ist so die CEMA AG aus Mannheim mit ihrem Gründer und Vorstandsvorsitzenden Thomas Steckenborn bei ameria mit einer knapp siebenstelligen Summe eingestiegen.
 
 
Welches Geschäftspotenzial sehen Sie für Virtual Promoter in Zukunft?
 
Die letzten ein, zwei Jahre haben gezeigt, dass der stationäre Handel auch in Zukunft eine gewichtige Rolle spielen wird, weil er den Kunden eine ganz andere Form von Erlebnis bieten kann als der E-Commerce. Es wird sich nicht eine Form des Handels gegen alle andere durchsetzen, vielmehr kommt es darauf an, Kunden und zukünftige Kunden, dort zu treffen und anzusprechen, wo sie sich aufhalten. Viele E-Commerce-Anbieter wir Amazon und Zalando, aber auch Spezialisten wie Shoepassion.com haben das längst erkannt und entwickeln mittlerweile stationäre Konzepte. Gleichzeitig verstehen aber auch die klassischen Händler, dass sie auf die veränderten Gewohnheiten ihrer Kunden mit Digitalisierung reagieren müssen.
Angesichts dieser Entwicklung ist das Potential von Virtual Promoter und den Technologien, die wir mittlerweile damit verbinden, nur als riesig zu betrachten. Der Handel ist ja bei weitem nicht der einzige Ort, den es zu digitalisieren gilt, um noch mehr Personalisierung und Interaktivität zu schaffen. Hinzu kommt die Einbindung in das Backend der Händler, die es  zu gewährleisten gilt, was ebenso riesige Potenziale birgt.
Zudem sehen wir mittlerweile, dass der Handel bei weitem nicht das einzige Einsatzgebiet ist. Messen und Events, öffentliche Einrichtungen, Museen, Behörden, aber auch zum Beispiel Fitnessstudios sind ideale Einsatzorte für unsere Technologie.
 
 
Welche strategischen Partner konnten Sie bereits gewinnen?
 
Von Anfang an war uns bewusst, dass wir unseren Anspruch, Technologien für den Handel weltweit anzubieten und eine umfassende Plattform zu schaffen, nicht ohne strategische Partnerschaften erreichen können. Die Digitalisierung der physischen Welt hält ihre eigenen Herausforderungen bereit. Von der Installation bis zum kontinuierlichen Service ist die Präsenz vor Ort notwendig. Das war der Grund, warum wir die Partnerschaft mit einem global agierenden Unternehmen wie Diebold Nixdorf entwickelt haben. Hier haben wir genau die richtige Mischung aus Erfahrung in dieser Hinsicht und den erklärten Willen, die digitale Zukunft mit zu gestalten, gefunden.
Die zweite Herausforderung ist die Entwicklung von lokal und regional passgenauen Konzepten und Inhalten. Die kulturellen Unterschiede, die bestimmen, welche Formen der Interaktion von den Konsumenten gewünscht werden, sind schon in innerhalb Europas unterschiedlicher als man vielleicht annimmt. Sobald es in den Mittleren Osten oder nach Asien geht, sind die Voraussetzungen noch einmal ganz andere. Hier setzen wir auf ein globales Netzwerk aus Partnern wie die tschechische Agentur ppm factum, die sich vor Ort auskennen und eine optimale Umsetzung sicherstellen können.
 
 
Vision: Wo „steht“ Virtual Promoter in naher Zukunft?
 
Virtual Promoter als interaktiver Screen wird in Zukunft überall im Handel zu finden sein, sowohl in der Variante als Schaufenster als auch direkt in den Geschäften und dort als erster Anlaufpunkt für Kunden dienen, die sich informieren, inspirieren oder unterhalten lassen wollen. Er wird aber auch an vielen anderen Orten wie Museen, Behörden, auf Messen und Veranstaltungen zu finden sein. Technisch wird Virtual Promoter Teil eines Systems sein, dass die Digitalisierung im öffentlichen und halböffentlichen Raum vorantreibt. In Verbindung mit Beacons, Smartphone Apps, Angeboten in den Bereichen Augmented und Virtual Reality und die Einbindung in Systeme wie SAP hybris Marketing wird Virtual Promoter Teil eines umfassenden digitalen Erlebnisses für Kunden und Besucher sein. Händler, Herstellern und Veranstaltern wird so ermöglicht, auf die Bedürfnisse der Konsumenten im stationären Bereich immer besser einzugehen.
 
 
weiterführende Informatione: ameria GmbH
 
Bild / Quelle:
Personenfoto / Quelle ameria GmbH

Im Interview schildert Gründer und Geschäftsführer Giorgios Karachos Kundennutzen und sinnvolle Einsatzgebiete von Indoor-Navigation

Herr Karachos, für welche Anwendungsszenarien im Einzelhandel eignet sich Indoor-Lokalisierung?

Grundsätzlich eignet es sich für die Nutzung in einem Shoppingcenter, besonders wenn es eine gewisse Größe hat. Daneben aber auch in Filialketten. In einem Shopping Center gibt es vielfältige Anwendungen, dazu zählt primär die Navigation des Kunden zu diversen Zielen, wie z.B. Shops, Stellplatz des eigenen Autos im Parkhaus, Service-Points. Im nächsten Schritt können die Kunden dann ebenfalls in den Shops zu bestimmten Bereichen geleitet werden.
Damit ist das Center in der Lage dem Kunden ein neues Erlebnis, nämlich die durchgehende Führung vom Betreten des Shoppingcenters bis zum Produkt zu ermöglichen. Der Kunde wird damit in die Lage versetzt, seinen Center Besuch z.B. zu Hause am PC vorzuplanen und sich über sein Smartphone anhand dieser Route bis zum Produkt durch das Center navigieren zu lassen.
Daneben ist auch die Navigation der Facility Management und Maintenance-Mitarbeitern zu bestimmten Wartungspunkten ein wichtiges Anwendungsszenario, da so auch Externe schnell und eindeutig zu Ihren Arbeitsstellen geführt werden können ohne komplizierte Pläne oder Personal des Centers nutzen zu müssen.
Diese Dienste können in angepasster Form auch von Filialketten angeboten werden. So können auch innerhalb der Shops Marketingflächen definiert werden und diese für gezielte Produkt-Werbung verwendet werden. Ganze Einkaufsstraßen können sich auch zusammenschließen und dem Kunden ein Shopping-Center ähnlichen Service anbieten
Neben diesen Dienstleistungen, die dem Kunden angeboten werden um seine Zufriedenheit zu erhöhen bieten sich unseren Kunden, hier stellvertretend dem Center, die Möglichkeit durch moderne Analyseverfahren das Kundenverhalten und die Kundenbewegungen zu verstehen und damit zu optimieren.
 

Wie könnten stationäre Einzelhändler dies in ihre Wertschöpfungskette integrieren, um bestmögliche Kundenbindung zu erzeugen?

Der Betreiber des Shopping Centers sowie die jeweiligen Einzelhändler können anhand genauer Analysen der Kundenbewegungen eine vergleichsweise sichere Aussage über die Vorlieben und Verhaltensmuster des Kunden im Shoppingcenter treffen. Dies hilft, das Angebot besser auf den Kunden einzustellen, Stärken und insbesondere Schwachstellen zu identifizieren und die Effizienz von Marketingmaßnahmen einzuschätzen.
In Verbindung mit diversen Daten aus der geografischen und geschäftsspezifischen Umgebung des Objektes lässt sich deren Einfluss auf das Kaufverhalten, die Verweildauer des Kunden und die Umsätze der Retailer feststellen.
 

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Indoor-Navigation versetzt Center in die Lage Ihren Kunden ein neues Erlebnis, nämlich die durchgehende Führung vom Betreten des Shoppingcenters bis zum Produkt zu ermöglichen“.


Aus der Betrachtung mehrerer diesbezüglicher Zyklen lässt sich hier eine nützliche Prognose ableiten, die Mittel- und langfristig eine Optimierung der Prozesse und Logistik des Retailers erlaubt.
Darüber hinaus lässt sich in Verbindung mit einer entsprechenden Applikation auf mobilen Endgeräten die Kundenbindung erhöhen, wenn im Austausch mit dem Vorteil der Navigation eine Bereitschaft des Kunden, seine Präferenzen und etwaige persönliche Daten mitzuteilen, eingetauscht werden kann. Auf diese Weise können Produkte und Dienstleistungen gezielt beworben werden.
Dies insbesondere, wenn ein Shoppingcenter mittels der Lokalisierung in Marketingflächen eingeteilt werden kann auf denen Kunden mit personalisierter Werbung angesprochen werden.
Ein zusätzlicher, nicht zu vernachlässigender Nebeneffekt für den Shoppingcenter-Betreiber ist hier die Möglichkeit, diese Marketingflächen an interne und externe Retailer und Dienstleister zu vermieten und somit die Investitionen in das System refinanzieren zu können.

Was für einen konkreten Nutzen hat der Endkunde von den Anwendungen – wie hilft ihm die Lösung?

Der Endkunde kann zunächst auf einfache Art und Weise seine bevorzugten Shops und gewünschte Servicepoints im Shoppingcenter finden. Ganz besonders positiv wird der Kunde diese Funktionalität insbesondere in größeren und unübersichtlichen Shopping-Centern empfinden.  Der spielerische Effekt dürfte dabei besonders die männlichen oder Technik-interessierten Kunden ansprechen.
Desweiteren ist die Möglichkeit gegeben, in Parkhäuser, die größtenteils nur noch schwer zu unterscheidende Bereiche aufweisen, sein Auto schnell und unkompliziert wiederzufinden. Ein Vorteil, den jeder Kunde insbesondere nach der ersten Erfahrung einer längeren Suche nach seinem Fahrzeug in einem großen Parkhaus zu schätzen wissen wird.
Darüber hinaus können die Kunden oder der Kunde in Verbindung mit einer entsprechenden Applikation auf seinem Smartphone oder Tablet ganz gezielt auswählen, welche Werbung und welche Benachrichtigungen über etwaige Sonderaktionen sie oder er erhalten möchte und wo im Center das geschehen soll.

Wie verläuft die konkrete Implementierung vor Ort?

Im ersten Schritt nehmen wir die Anforderungen des Kunden auf und spezifizieren gemeinsam das komplette System. Unter Umständen sind dabei auch Anpassungen an bereits vorhandene IT-Systeme des Kunden notwendig. Danach planen wir die Infrastruktur für die Lokalisierung mit Funkplanungs-Software basierend auf den Genauigkeits-Anforderungen. Schließlich erfolgt die Installation der benötigten Infrastruktur. Parallel zu diesen Schritten wird eine eigene mobile App für den Kunden erstellt oder eine bereits bestehende erweitert.
Nach einer Qualitäts-Überprüfung des kompletten Systems und natürlich auch der Genauigkeit kann der Kunde das System übernehmen. Zusätzlich bieten wir die vollständige Wartung oder auch den Betrieb des Systems an.

Schulden ab sofort noch verbraucherfreundlicher und einfacher
begleichen.
Arvato Financial Solutions arbeitet exklusiv mit
Re-Commerce-Anbieter reBuy zusammen.
Die infoscore Forderungsmanagement GmbH, das Inkassounternehmen von
Arvato Financial Solutions, ermöglicht es Schuldnern ab sofort, offene
Forderungen auch ohne Bargeld zu begleichen. Möglich wird das durch eine
exklusive Zusammenarbeit mit reBuy, dem Online-Shop für den An- und
Verkauf gebrauchter Produkte und europäischen Marktführer für gebrauchte
Elektronik.
Im Vordergrund steht bei der Einführung dieser neuen „Zahlart“ das Ziel,
eine schuldnerfreundliche, einfach zu handhabende und
datenschutzkonforme Lösung zu etablieren. „Mit dieser Kooperation haben
wir nicht nur eine innovative und komfortable „Zahlart“ eingeführt, sondern
bieten damit als einziger Anbieter auf dem deutschen Markt überhaupt eine
so einfache Möglichkeit, offene Forderungen durch den Verkauf gebrauchter
Waren zu begleichen“, erläutert Volker Bornhöft, Geschäftsführer Collection
Deutschland. „Davon profitieren sowohl die Schuldner als auch unsere
Auftraggeber.“
In deutschen Haushalten lagern einer Erhebung zufolge nicht mehr genutzte
Gebrauchtgüter mit einem durchschnittlichen Wert von 1013 Euro pro
Haushalt und einem Gesamtwert von mehr als 40 Milliarden Euro.i Allein der
Wert von ungenutzten Alt-Handys liegt laut einer Umfrage des
Marktforschungsinstituts YouGov bei vier Milliarden Euro. Dieses Potenzial
zu nutzen, war der Anlass für die Einführung dieser Lösung: Warum sollte es
Personen, die aktuell in einem finanziellen Engpass stecken, nicht möglich
sein, ausstehende Forderungen damit zu begleichen?
Schulden abbauen ohne Cash
Arvato Financial Solutions stärkt mit dieser „Zahlart“ die außergerichtliche
Lösungsfindung, sichert die Liquidität von Unternehmen und trägt damit zu
stabilen Preisen für alle bei. Deshalb liegt seriöses und effizientes Inkasso
im Interesse aller Verbraucher. Für Unternehmen ist es wiederum von
existenzieller Bedeutung, dass nicht bezahlte Forderungen zeitnah wieder
als Liquidität zur Verfügung stehen.
Einfach und komfortabel
Täglich wechseln bis zu 100.000 gebrauchte Produkte wie Handys, Tablets,
Bücher, DVDs oder Blu-Rays bei reBuy den Besitzer. Wer aktuell kein Geld
hat, um eine offene Forderung zu begleichen, kann künftig direkt über das
Schuldnerportal www.inkassoportal.de der infoscore Forderungsmanagement
GmbH, z.B. alte Smartphones aus der Schublade oder
gebrauchte Blu-Rays ganz oder teilweise zum Schuldenabbau nutzen.
Das Vorgehen ist ganz einfach: Schuldner können reBuy als eine „Zahlart“
im Schuldnerportal auswählen und sich von dort aus direkt bei dem Re-
Commerce-Portal anmelden, um gebrauchte Gegenstände einzuschicken.
Per Klick erhält der Schuldner ein Festpreisangebot für seine Produkte, die
er im Anschluss an das Unternehmen versendet. Nach Eingang prüft und
bewertet reBuy die eingesandte Ware. Stimmt der Zustand des Gerätes mit
den Angaben des Verkäufers überein und der Schuldner nimmt das Angebot
von reBuy an, reduziert sich die offene Forderung um den Verkaufserlös.
Verkaufserlöse, die die Forderungshöhe überschreiten, werden dem reBuy-
Kundenkonto gutgeschrieben und können dann auf das eigene Konto
überwiesen werden.
„Wir bieten mit unserem Geschäftsmodell eine innovative
Zahlungsalternative, die den Schuldenabbau ohne Bargeld, Aufwand und
lange Fristen möglich macht. Davon profitiert nicht nur der Schuldner, der
durch den Verkauf eine beträchtliche Summe zusammen tragen kann,
sondern auch die Umwelt, da durch die Wiedernutzung der
Produkte zusätzlich wertvolle Ressourcen geschont werden“, betont
Wolfgang Röbig, Chief Sales Officer reBuy reCommerce GmbH.
Der Schuldner kann so Elektronik- und Medienartikel sicher und schnell zu
Geld machen und zwar zu einem Festpreisangebot und ohne lange
Wartezeit.
Mehr Informationen unter http://www.inkassoportal.de
Arvato Financial Solutions ist ein global tätiger Finanzdienstleister und als
Tochterunternehmen von Arvato zur Bertelsmann SE & Co. KGaA zugehörig.
Rund 7.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bieten in 22 Ländern mit starker
Präsenz in Europa, Amerika und Asien flexible Komplettlösungen für ein
wertorientiertes Management von Kundenbeziehungen und Zahlungsflüssen. Arvato
Financial Solutions steht für professionelle Outsourcing-Dienstleistungen (Finance
BPO) rund um den Zahlungsfluss in allen Phasen des Kundenlebenszyklus – vom
Risikomanagement über Rechnungsstellung, Debitorenmanagement, Verkauf von
Forderungen und bis zum Inkasso. Dabei steht die Minimierung von Ausfallquoten in
der Geschäftsanbahnung und während des Beitreibungsprozesses im Fokus. Zu
unseren Leistungen gehört deshalb auch die Optimierung der Zahlartenauswahl über
Ländergrenzen hinweg.
Als Financial Solutions Provider betreut das Unternehmen fast 10.000 Kunden, u. a.
aus den Schwerpunktbranchen Handel/E-Commerce, Telekommunikation,
Versicherungen, Kreditwirtschaft und Gesundheit und ist damit Europas Nummer 3
unter den integrierten Finanzdienstleistern.
Die reBuy reCommerce GmbH betreibt mit reBuy.de einen Online-Shop für den Anund
Verkauf gebrauchter Produkte. Im Bereich gebrauchter Elektronik ist das 2009 in
Berlin gegründete Re-Commerce-Unternehmen mit mehr als 4 Millionen Kunden
europäischer Marktführer. Auf reBuy.de können Kunden Elektronik- und
Medienartikel aus insgesamt 13 Kategorien schnell und bequem verkaufen oder
finance.Arvato.com
erwerben – und das, im Gegensatz zu Auktions- oder Marktplatzanbietern, per
sofortigem Versand und zu einem Festpreisangebot. Ziel des
Unternehmenskonzeptes ist es, versteckte Kapazitäten nutzbar zu machen und
Produkten ein neues Leben zu schenken – für einen verantwortungsvollen Umgang
mit bestehenden Ressourcen.
Dies ist eine Pressemiteilung der Arvato infoscore GmbH
part of Arvato Financial Solutions
Pressekontakt:
Nicole Schieler
c/o Arvato infoscore GmbH
part of Arvato Financial Solutions
Rheinstraße 99
76532 Baden-Baden
presse.afs@arvato.com
Phone +49 (0)7221/5040-1130
Fax +49 (0)7221/5040-3055
http://finance.arvato.com
i Vgl. eBay GmbH (Hrsg.), Auktionskultur: Leben im Jetzt, Besitzen auf Zeit, Dreilinden 2008.
 
Bildmotiv Aufmacher: Von Steffen Zahn Flickr

Reportage: Optimierte Kundenerlebnisse im Zeitalter der Vernetzung! 
Die Digitalisierung hat unser aller Konsumverhalten enorm verändert. Die hohe Erwartungshaltung der Kunden gegenüber den Anbietern bringt große Herausforderungen mit sich.
Um optimalen Erfolg zu erzielen, gilt es die Kommunikation über alle Kanäle hinweg zu gewährleisten und Geschäftsprozesse zu integrieren. Ziel sollte es sein, positive Kundenerlebnisse an allen Touchpoints sicherzustellen. Die Zukunft des Handels liegt in der sicheren, individuellen und kundenorientierten Kombination von online und offline Plattformen und Services.
TREND REPORT erörtert in der Reportage Strategien und Lösungen für den digitalen Lebenswandel. Neben der „Pflicht“ schlichtweg die Ware zu liefern gehört
auch die „Kür“, dem Kunden einen Mehrwert, eine Customer Experience, zu bieten.
Entscheidende Wettbewerbsvorteile werden so erzielt!

Themen und Inhalte:

 
Customer Centricity
Die richtige Strategie ist entscheidend.
 
Customer Journey
Die Verknüpfung aller Off- und Online-Kanäle wird zur Königsdisziplin.
 
Gelungener Checkout
Zahlungssysteme am PoS sind entscheidend für ein positives Kundenerlebnis.
 
Versand und Logistik
Retailment- und Fulfillment-Lösungen
 
Die Pflicht erfüllen…
Touchpoint Management: B2B- und B2C- Kontaktpunkte identifizieren und optimieren
 
…und die Kür meistern!
Mehrwert für den Kunden generieren, Storytelling und Digital Assets
 
Messen im digitalen Zeitalter
Transformation der Messen in eine digitale Zukunft
 
Verpackung der Zukunft
Innovationen und Dienstleistungen der Verpackungsbranche
 
Hier können Sie das vollständige Themenexposé herunterladen.
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