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Retail Stores haben keineswegs ausgedient!

Der Retail Store der Zukunft oder: wie der stationäre Handel auch in Zeiten des Onlineshoppings attraktiv bleiben kann

Online boomt. Nicht erst seit der Coronakrise verzeichnen online Pure-Player traumhafte Wachstumszahlen, von denen so mancher Retailer mit Fokus auf stationäre Shops träumt. Als die letzten Hürden der Lockdown-Beschränkungen fielen, strömten die Kunden wieder in die Geschäfte der Innenstädte.

Ein IFO-Index von 101,8 (Stand: Juni 2021; das sind +16 Zähler mehr als im gleichen Monat vor einem Jahr*) bestätigt das Bauchgefühl: Retail-Stores haben keineswegs ausgedient. Ganz im Gegenteil: derzeit berät Wirtschaftsminister Altmaier mit den Größen des Handels über die „Stadt der Zukunft“. Schon vor dem „Brandbeschleuniger“ Corona war abzusehen, dass der stationäre Handel sich mit höherem Tempo gen Zukunft wenden muss, sollen ihm nicht die disruptiven Onlinern dieser Welt den Rang ablaufen.


“…ohne Online geht es nicht mehr. Die intelligente Verknüpfung beider Kanäle ist deswegen der goldene Königsweg.”

Autor:
Lutz Hollmann-Raabe, CSO/COO Bütema AG

Wunderwaffe Beratung

Doch warum steigt der Kunde in sein Auto/auf sein Rad/in die Bahn und nimmt sich diese wertvolle Lebenszeit, um genau zu diesem einen Store zu fahren, wenn er doch mit 99%-iger Sicherheit das Produkt auch online kaufen kann? „Weil er ‚offline‘ eine Beratung bekommt, die er im World Wide Web oder in der App nicht genießen kann‘ ist ein oft angeführter Grund. Doch auch die Onliner haben diesen Manko natürlich bereits verinnerlicht und arbeiten daran, hier mit dem Retail-Handel en par zu kommen.

Umso wichtiger ist es deshalb, das wertvolle Personal auf der Fläche nicht nur mit guten Schulungen zu versorgen, sondern ihm auch jene moderne Hilfsmittel an die Hand zu geben, die die Verkäufer*innen quasi zur Super-Geheimwaffe boosten.

Hierfür gibt es z.B. den InStore Assistant, der in einer App sowohl die ‚digitale Regalverlängerung‘, wie auch alle warenwirtschaftliche Prozesse abbilden kann und somit gerade für Up- und Cross-Selling perfekt geeignet. Wichtig ist dabei, dass eine solche App intuitiv und vollständig ist. Kein Store Assistent hat Lust, sich erstens mit einer tagelangen Einarbeitung rumzuschlagen und zweitens womöglich 30 verschiedene Apps für 60 verschiedene tägliche To-Dos anzueignen.

„Think local – act global“

Dennoch weiß spätestens jetzt jeder Offliner: ohne Online geht es nicht mehr. Die intelligente Verknüpfung beider Kanäle ist deswegen der goldene Königsweg. Ein zusätzliches Online-Angebot hilft außerdem, die Warendichte auf der Fläche zu reduzieren. Denn die alte Devise ‚mehr ist mehr‘ hat ebenso ausgedient wie die Annahme, dass die (Konsum-)Welt vor den eigenen Stadttoren endet.

Greifen wir noch einmal das Buzzword „Digitale Regalverlängerung“ auf: Ware von der Fläche zu nehmen und damit den einzelnen Produkten wörtlich mehr Raum zum Atmen zu geben (sprich: sie zur Geltung kommen zu lassen) geht dann einher mit einer potenziell expandierenden Käuferschaft, wenn das gesamte Angebot online abgebildet werden kann.

Gibt man dann dem Kunden direkt im Laden noch die Möglichkeit, unkompliziert und vielleicht sogar spielerisch auf das vollständige Sortiment zuzugreifen, schließt sich der Kreis. Möglich wird dies zum Beispiel mit Self Service Terminals, über die Kunden auch ohne Berater an der Seite durch die Angebote browsen können. Self Service Angebote können auch mit Gamification aufgeladen werden, wie der Interaktive Spiegel (das Touch-Display ist hier in einen Spiegel eingelassen, der z.B. in der Umkleidekabine steht) oder das Interaktive Schaufenster (das via 8 Buttons navigiert werden kann, und zwar 24/7 also auch außerhalb der Öffnungszeiten).

Bewegtbild bewegt.

Zuletzt ist ein einfacher, aber wirkungsvoller Weg genau das in den Store zu transportieren, was Online eigentlich immer gut läuft: minutengenaue Updates und Bewegtbild. Der große Vorteil des Internets ist seine Schnelligkeit und die Abbildung verschiedener Medienformen, wie eben Videos. Doch warum sollte der Einzelhandel auf diese Vorzüge verzichten? Digital Signage Bildschirme – heute in allen möglichen Größen, Formen und Varianten erhältlich – können Dank guter Software heute so gesteuert werden, dass sie auf Lagerschwankungen, SALE-Artikel und sogar das Wetter automatisch reagieren und passende Inhalte ausspielen.

Wunscherfüller werden

Der Vorschlag: „gebt dem Kunden, was der Kunde sich wünscht“ klingt vielleicht banal simpel, wird jedoch nicht so konsequent umgesetzt, wie man manchmal glauben mag. Einer dieser Herzenswünsche ist der vermehrte Einsatz neuer Kassensysteme. Bekannt aus Super- und Baumärkten setzen sich hier langsam, aber sicher die Self Checkouts („Selbstbedienungskassen“) durch. Der Kunden scannt und bezahlt seine Ware ohne Zutun eine*r Kassierer*in.

Oft ist für 4 bis 6 Kassen nur ein Mitarbeiter als Aufsicht und als Helfer im Problemfall zuständig. Jene somit entlasteten Kollegen können als Berater auf der Fläche eingesetzt werden – eine Win-Win-Situation sowohl für den Retailer als auch die Kunden.

Eine andere Art des modernen Kassensystems ist die Mobile Checkout Kasse, die den Bezahlvorgang vollständig in den Händen des Kundenberaters lässt. Denkbar vor allem in Premium-Häusers, die sowieso schon auf enge Kundenberatung setzen, muss hier der Kaufende gar nicht erst an die stationäre Kasse – und somit womöglich in eine lange Schlange – geschickt werden, sondern kann die Ware, die er zusammen mit ‚seinem‘ dedizierten Berater rausgesucht hat, auch direkt bei ihm oder ihr bezahlen. Dies funktioniert bargeldlos per mobilem Kartenterminal in Verbindung mit der geeigneten App. Eine Lösung, die nicht nur das lästige Anstehen an der Kasse obsolet macht, sondern das Einkaufserlebnis sowohl auf Kunden- wie auch auf Verkäuferseite verschönert.

* Quelle: https://www.ifo.de/node/63824

https://www.buetema-ag.de/

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CC-BY-ND

Smart Procurement & Supply-Management

Die umfassende Digitalisierung verändert auch die Welt im Einkauf. Doch noch wird der Einkauf 4.0 (zu) zurückhaltend umgesetzt.

von Prof. Dr. Florian C. Kleemann

Seit Jahren kennt der Online-Handel nur eine Richtung: steil wachsend. Immer breiter werden die verfügbaren Sortimente, immer schneller die Lieferzeiten und immer ausgefeilter sowie kundenspezifischer die Angebote. Konstant zweistellige Wachstumsraten sind ein exzellenter Beleg dafür, dass die Digitalisierung des Einzelhandels schon längst weit fortgeschritten ist. Dagegen zeigen sich im B2B-Umfeld noch deutliche Rückstände.

So zurückhaltend das produzierende Gewerbe auf die Digitalisierung in Form der „Industrie 4.0“ reagiert hat, so vorsichtig ist man auch beim Einsatz elektronischer Systeme – auch für die Beschaffung der benötigten Materialien und Dienstleistungen. Doch auch hier ist ein steigendes Interesse daran, inwieweit die Digitalisierung den industriellen Einkauf verändert, festzustellen.

Doch wie beeinflusst die digitale Revolution die Beschaffungsfunktion – und welche Potenziale bestehen insbesondere für den E-Commerce? Dieser Frage geht der folgende Beitrag nach, in dem Grundlagen einer digitalisierten Beschaffung vorgestellt und deren potenzielle Anwendungsfelder im B2B-Handel skizziert werden.

Geht man davon aus, dass die Industrie 4.0 umfassende Vernetzung, Echtzeit-Kommunikation und intelligente Systeme als Kerninhalte hat, liegt es nahe, diese Aspekte auch mit einem Einkauf 4.0 zu assoziieren: Lieferanten und deren Produkte werden in eine übergreifende Systemlandschaft eingebunden, in der Daten (z. B. Bedarfsmengen, Bestellungen) im Moment ihres Entstehens an den jeweiligen Adressaten übermittelt werden.

Beschaffungsentscheidungen werden dabei von künstlicher Intelligenz unterstützt – durch Big-Data-basierte Analysen, autonom ablaufende Vorgänge oder lernende Prognosen. Hieraus, sowie mit der rasant fortschreitenden Entwicklung von begleitenden Technologien (z. B. IT, Robotik), sind eine Vielzahl von Anwendungsmöglichkeiten entstanden, die auch den industriellen Online-Handel „revolutionieren“ können.


Wahrheit oder Wunschtraum – Shopping like Amazon im B2B-Einkauf?


Anwendungsmöglichkeiten des Einkaufs 4.0

Graphical User-Interface, Virtual & Augmented Reality
Als Anwender elektronischer, häufig ERP-basierter Katalog- und Marktplatzlösungen im B2B-Umfeld fällt eines buchstäblich „ins Auge“: Die Nutzeroberflächen sind oft sehr schlicht, alles andere als dazu angelegt, breite Nutzerschichten anzusprechen. Allzu oft muss der Einkauf noch unterstützen oder gar Bestellungen selbst erstellen. In der Folge ergeben sich hohe Prozesskosten und eine Überlastung des Einkaufs mit nicht wertschöpfenden Tätigkeiten.

Doch warum nicht den B2C-Online-Handel als Vorbild nehmen? Ansprechende, intuitive Shop-Designs, umfassende Produktinformationen und nicht zuletzt die Möglichkeit, Waren mittels 360-Grad-Ansicht sogar virtuell zu inspizieren – solche und weitere Beispiele können auch den Weg für die industrielle Beschaffung weisen. Auch wenn die Volumina geringer und die Produkte komplexer sind: Die technologischen Möglichkeiten, auch B2B-orientierte Beschaffungslösungen nutzerfreundlicher und attraktiver zu gestalten, sind längst vorhanden.

Intelligente Funktionalitäten für Kataloge & Marktplätze
Ähnlich wie bei den grafischen Oberflächen sind Privatnutzer bei der Suche nach Artikeln im Internet bzw. in einem Online-Shop hohen Komfort gewöhnt: Schreibfehler werden korrigiert, verwandte Begriffe ergänzt oder ähnliche Artikel vorgeschlagen. Bei der Nutzung einer Suchmaschine muss man nicht einmal einen bestimmten Shop ansteuern, um fündig zu werden.

Im B2B-Umfeld dagegen führen bei vielen Katalogen selbst kleine Tippfehler zu ausbleibenden Suchergebnissen, für verschiedene Kataloge bestehen unterschiedliche Log-ins etc. Das muss aber nicht so bleiben: anbieterübergreifende, intelligente Suchfunktionen erleichtern die Produktsuche auch für Business-User. Vorschlagsfunktionen für wiederkehrende Bedarfe, ggf. sogar analytisch mit dem bisherigen Verbrauchsverhalten gekoppelt, können wiederum den Bestellvorgang wesentlich beschleunigen – und somit die Prozesskosten deutlich senken.

Vernetzung / Lieferantenanbindung
Doch nicht nur am „Front End“ von B2B-Onlinelösungen gibt es Handlungsbedarf bzw. Potenziale. Bisher werden vor allem C-Teile bzw. kleinteilige Bedarfe über Kataloge, ähnlich auch bei Marktplätzen, gekauft. Komplexere bzw. spezifischere Bedarfe werden überwiegend noch in klassischen Bestellprozessen abgewickelt. Die Möglichkeit einer umfassenden informationstechnischen Anbindung („EDI“) wird aufgrund des Umsetzungsaufwandes oft gescheut und wenn, nur bei Toplieferanten hingenommen.

Angetrieben vom Anspruch einer besseren Vernetzung in der Industrie 4.0 ergibt sich eine zunehmende Standardisierung von IT-Lösungen und Daten. Selbst wenn ein wirklich einheitlicher Datenstandard noch in weiter Ferne liegt: Big-Data-Applikationen vereinfachen die Vereinheitlichung von Daten aus unterschiedlichen Quellen drastisch. Intelligente, modulare IT-Lösungen reduzieren die Aufwände für die System-Anbindung von Lieferanten noch einmal zusätzlich. Diese Vorteile gelten sowohl für ERP-Systeme als auch für elektronische Kataloge, wo neue Sortimente und Anbieter so viel leichter angebunden werden können.

Value-Added-Services / 3-D-Druck
Ein wesentlicher Unterschied des Einkaufs 4.0 gegenüber traditionellen E-Procurement-Ansätzen liegt auch im Umfang der Veränderungen. Nicht mehr nur, wie eingekauft wird (= Prozesse), sondern auch was (= Objekte) wird sich verändern. Ein typisches Beispiel sind die Potenziale des 3-D-Drucks, durch den klassische, aufwendige Fertigungsverfahren für geringe Losgrößen eines Produktes durch ein hochflexibles Verfahren ersetzt werden.

Hierdurch wird nicht nur eine schrittweise Substitution der beschafften Güter ermöglicht (z. B. leichtere Bauteile, komplexere Formgebung). Zudem ergeben sich für Lieferanten auch neue Geschäftsmodelle. So z. B. ein onlinebasierter 3-D-Druck-Service, bei dem Industriekunden komplexe Bauteile nach eigenen Vorgaben konstruieren und herstellen lassen können. Auch hier sind endverbraucherorientierte 3-D-Druck-Shops als Vorbild zu nennen. Die höheren Ansprüche industrieller Kunden an Qualität, Präzision und Zuverlässigkeit müssen jedoch berücksichtigt werden.


Key-Facts / Ergebnisse Studie
Vor wenigen Jahren wurden Digitalisierung und Industrie 4.0 als „Hype“ abgetan – heute undenkbar. Trotzdem setzten Florian C. Kleemann und Andreas H. Glas das Forschungsprojekt „Smart Procurement & Supply Management“ auf, um die Auswirkungen der Industrie 4.0 auf den Einkauf zu untersuchen. Wesentliche Ergebnisse der interviewbasierten Studie waren:
Erwartung hoher Prozesseffizienzen, vor allem bei operativen Prozessen
Steigende Anforderungen an das Einkaufspersonal
Wandel der Einkaufsrolle zum Prozessmanager
Kritik an fehlenden Impulsen aus der Lieferantenbasis, z. T. auch den eigenen Unternehmen
Ausgeprägte Vorbehalte in Rechtsund Datensicherheitsfragen
Diese und weitere Inhalte sind im gemeinsam mit Andreas H. Glas verfassten Kompaktbuch „Einkauf 4.0: Digitale Transformation der Beschaffung“ 2017 im Springer-Verlag erschienen.

Ausblick

Die vorangegangenen Ausführungen haben gezeigt: Industrie-4.0-Anwendungsbeispiele, aus denen sich für Handel bzw. Lieferanten sowie den industriellen Einkauf Potenziale und neue Ansätze ergeben, sind reichlich vorhanden. Und dabei handelt es sich keineswegs um reine Zukunftsmusik: Konzepte wie autonome Nachbestellung von Druckertonern, Webcam-überwachte Kleinteilbehälter mit selbstständiger Wiederbefüllung oder „Prescriptive Maintenance“ von Produktionsanlagen sind mittlerweile solide etablierte, innovative Beschaffungskonzepte.

Natürlich gibt es auch noch Herausforderungen zu bewältigen, sei es die Reife der erforderlichen IT-Technologien oder Fragestellungen rund um die Datensicherheit. Am Ende werden jedoch diejenigen Unternehmen erfolgreich sein, die Digitalisierung aktiv angehen – sei es auf der Lieferantenseite durch Anpassung der Geschäftsmodelle oder, auf Einkaufsseite, durch gezielte Nutzung vorhandener Produkt- bzw. Prozessinnovationen. Ein strategisch fundierter Ansatz bietet dabei den Vorteil, zielorientiert Erfolgspotenziale zu heben – und nicht kurzfristigen Trends aufzusitzen. Die Besonderheiten der industriellen Beschaffung sollten jedenfalls kein Hinderungsgrund sein, das Thema „Einkauf 4.0“ voranzutreiben. //

Autorenvita: Prof. Dr. Florian C. Kleemann

Vier zentrale Faktoren für erfolgreiche Configure-Price-Quote-Projekte

Die Vertriebszyklen im B2B-Sektor, angefangen vom Angebot bis zum Verkaufsabschluss, dauern oft zu lange, verursachen hohe Prozesskosten und sind ineffizient. Mit einer Configure-Price-Quote-Applikation zur weitgehend automatisierten Angebotserstellung und Auftragsabwicklung können Unternehmen eine höhere Produktivität und Kundenzufriedenheit erzielen. FPX erläutert die Erfolgsfaktoren.
Eine Configure-Price-Quote (CPQ)-Lösung unterstützt Vertriebsmitarbeiter bei der Bearbeitung von Anfragen und der Erstellung von Angeboten, die variantenreiche Produkte und Services in einem Komplettangebot zusammenfassen. Die Lösung beschleunigt Auftrags- und Bestellprozesse und schafft die Grundlage für eine automatisierte Auftragsabwicklung – egal, ob im traditionellen Geschäft oder im B2B-E-Commerce. Die Mehrheit der B2B-Unternehmen generiert allerdings bislang lediglich rund zehn Prozent ihres Umsatzes in weitgehend automatisierten E-Commerce-Kanälen; der Großteil der Angebotserstellung und -abwicklung in den herkömmlichen Vertriebskanälen basiert noch auf manuellen und damit fehleranfälligen Aktivitäten. Mit einer CPQ-Lösung wird immer mehr Richtung B2B-E-Commerce verlagert. FPX, der größte unabhängige Softwarehersteller, der sich ausschließlich auf CPQ-Lösungen im B2B-Bereich konzentriert, erläutert die vier wichtigsten Erfolgsfaktoren für CPQ-Projekte.

  1. Eindeutig überprüfbare betriebswirtschaftliche Ziele definieren.
    Als Ausgangspunkt sollten Werte aus dem aktuellen Vertriebsprozess erfasst und diesen die künftigen Soll-Werte gegenübergestellt werden. Durch eine optimierte Angebotserstellung, wie sie die CPQ-Software ermöglicht, ist der Vertrieb in der Lage, schneller auf Anfragen zu reagieren und Unternehmen reduzieren Prozesskosten. Hier gilt es, vor Projektbeginn überprüfbare Ziele zu formulieren. Erfahrungen aus der Praxis zeigen, dass beispielsweise eine Prozesskostenreduktion um 30 bis 50 Prozent realistisch ist. Als Folge konsistenter Produkt- und Lösungskonfigurationen können Fertigungsunternehmen auch den Aufwand im CAD-Bereich sowie bei der Stücklisten- und Arbeitsplangenerierung um einen mittleren zweistelligen Prozentsatz reduzieren.
  2. Ein erfahrenes Implementierungsteam beauftragen.
    Wenn es um die Implementierung des Projektplans geht, sind die involvierten Teammitglieder ebenso wichtig wie die Werkzeuge, die für die Umsetzung des CPQ-Projekts ausgewählt wurden. Der korrekte Einsatz der technischen Funktionen der CPQ-Software ist nur die eine Seite der Medaille, die andere sind die Erfahrungen und das fachliche Know-how der Geschäftsprozesse, die damit neu gestaltet und optimiert werden sollen. Vor allem die externen Mitarbeiter des Implementierungsteams sollten über Branchen-Expertise verfügen, um die Vorteile eines geänderten Verfahrens im Vertrieb zu erkennen und die Gründe für die Einführung neuer Prozesse und Strategien überzeugend zu kommunizieren.
  3. Klare Erwartungen an die Funktionalität der Applikation festlegen.
    Zu den wichtigsten Erwartungen an eine CPQ-Lösung zählen die Umsetzung individueller Kundenanforderungen und die Unterstützung aller Vertriebskanäle eines Unternehmens. Mit Hilfe leistungsstarker Funktionen zur weitgehend automatisierten Produkt- und Angebotskonfiguration sollte die CPQ-Lösung beispielsweise in der Lage sein, auch ausgefallene Vorgaben von Kunden in kurzer Zeit auf ihre Machbarkeit hin zu überprüfen und zu realisieren. In vielen Fällen umfasst das B2B-Geschäft heute neben dem Direktvertrieb auch Systemintegratoren und E-Commerce-Portale, damit Kunden die freie Wahl haben, über welche Kanäle sie ein Angebot einholen und eine Beschaffung tätigen wollen. Die Voraussetzung dafür ist eine Cloud-basierte CPQ-Lösung, die über alle Vertriebskanäle die gleiche Configuration und Pricing Engine sowie die Produktinformationen bereitstellt.
  4. Unternehmensstrategie und Lösungsdesign aufeinander abstimmen.
    In vielen Fällen wollen Unternehmen CPQ-Lösungen als Herzstück einer grundlegenden Umgestaltung und Optimierung all ihrer Vertriebsprozesse einführen. Eine wichtige Rolle dabei spielt, dass diese Aktivitäten in eine umfassende Strategie zur digitalen Transformation eingebettet werden. Das bedeutet aber auch, dass das Design und die Ziele der CPQ-Applikation eng mit der Unternehmensstrategie abgestimmt werden müssen. Mit der Abkehr von manuellen, zeit- und kostenaufwendigen Verkaufsaktivitäten und dem Umstieg auf durchgängig digitalisierte Vertriebsprozesse können sich Unternehmen einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil verschaffen.

„Die Menschen neigen dazu, den Weg des geringsten Widerstandes einzuschlagen. Das kann auch bei CPQ-Projekten passieren. Wer einen nachhaltigen Erfolg erzielen will, muss neue Prozesse implementieren, die die Komplexität des Vertriebsprozesses reduzieren“, sagt Frank Schoutissen, Managing Director International Operations and Senior Vice President Channels bei FPX in München. „Eines der zentralen Ziele von CPQ ist es, dem Vertriebsteam dabei zu helfen, schneller, intelligenter und effizienter zu verkaufen. Sie beraten und unterstützen den Kunden bei seiner Kaufentscheidung – oder, um es in der Marketingsprache auszudrücken: Sie begleiten ihn auf seiner Customer Journey im digitalen Zeitalter.“
Weitere Informationen unter:
www.fpx.com